第二章 双赢谈判技巧，让你“步步为赢”（2）

    另外，朱工说，丹东凤城厂的产品质量可以达到96%，希望营口化工厂的产品质量在现有的95%的基础上提高一个百分点。

    把三氧化二硼产品的质量提高一个百分点需要付出很大的努力，生产工艺上也存在很大难度。因此，销售人员当时既没有答应，也没有拒绝，说需要向公司老板进行汇报，由老板决定是否满足这一要求。

    销售人员回到公司后向老板进行了汇报，老板同意把三氧化二硼的质量提高一个百分点。

    在营口化工厂保证交货期和合格率达到96%之后，广东FY公司终于同意以2500元/吨的价格签订购货合同。

    在这个案例中， FY公司的于总最关注的是产能、运输和品质，价格并不是最主要的因素，他采用了声东击西和条件交换的谈判策略，先抛出降价要求，并以此换取交货时间和品质的提升。在谈判过程中，我们不但要运用声东击西为自己谋求更大的利益，也要注意识破对方的声东击西策略，弄清对方的真正关注点，在不损害公司利益的基础上，谋求双方的共赢。

    四、谈判终场

    如果谈判陷入僵持状态，我们不妨采取以下技巧：

    第一，改变谈判场所，比如从办公室转移到比较轻松的咖啡厅。

    第二，适当转移谈判话题，让大家的情绪放松下来。

    第三，引入一个新的谈判者，比如让我们的同事或者领导出场来打破僵局。

    第四，先就某个非关键性议题展开讨论，最后再讨论关键性问题。

    当谈判快结束的时候，我们可以适当给客户一些小优惠，比如赠送小礼品、配件等，让客户感觉到赢，从而使谈判在融洽的气氛中结束。

    俗话说：“前事不忘，后事之师。”项目结束之后，无论成功与否，我们都应该对项目进行结案总结，找出成功之处和失败之处，以便在今后操作项目时有所借鉴。同时，通过分析案例的方式在团队内部进行项目总结与经验分享，也是提升我们销售技能的实用方法。表5-2是某公司的项目结案报告，供大家借鉴。

    表5-2××公司营销中心项目结案总结报告

    项目负责人:年月日

    项目编号项目名称

    项目负责人小组成员

    项目立项日期合同签订日期

    （或宣布失败日期）

    产品名称项目金额（万元）

    项目总结

    第一部分：参与投标的厂商的投标情况分析（各厂商的报价、商务分、技术分及分数排名）。

    第二部分：我方成功或失败的原因总结。