第二章 双赢谈判技巧，让你“步步为赢”（1）

    根据谈判的一般规律，我们可以把谈判分为谈判准备、谈判开场、谈判中场和谈判终场这四个阶段。在谈判中，我们怎么才能实现“步步为赢”呢？都有哪些谈判技巧呢？

    一、谈判准备

    在谈判之前作好充足的准备，可以帮助我们在谈判中从容应对，守住自己的底线，争取最大的利益和提高谈判的成功率。

    谈判前的准备工作

    ?了解谈判对手的情况，包括需求、性格、期望价格等。

    ?列出目标清单，将谈判过程进行分解，并为每个阶段制订不同的目标。

    ?确定谈判内容的优先顺序，以更好地引导客户和为公司争取利益。

    ?制订理想目标、现实目标和最低目标。

    ?制订多种备选方案，以防谈判发生意外情况。

    ?决定可让步的条件，弄清自己的底线。

    二、谈判开场

    [*7/8]1. 开价要高于我们实际想获得的价格

    因为对报高价心存恐惧，很多销售人员一开局就报出一个很低的价格，结果往往以更低的价格成交，利润大幅度降低。谈判过程中最重要的概念是谈判空间，简单来说，就是我们有多少降价的空间。如果在开局的时候，我们就把自己的降价空间设定得过小，就很容易使自己陷入被动的局面。

    所以，在谈判开始之前，我们最好制订出谈判目标，即我们实际想获得的价格，并在此基础上加上足够的谈判空间。

    2. 不要接受对方的第一次还价

    我们第一次报价后，客户一般情况下会立即还价，比如他们会说：“你们这个价格也太离谱了吧，究竟有没有诚意啊？”

    这时候，我们千万不要马上主动降价，而要向客户表明这是公司的政策，也是公司给我们的权限，并告诉客户，可以通过请示领导、条件交换等方式获得价格折扣。

    总之，在这个阶段，最关键的事情就是以较高的价格开始谈判，并且顺利地把谈判推进到中场阶段。

    三、谈判中场

    [*7/8]1. 条件交换

    当客户要求我们对某些条件，如价格、付款条件等作出让步时，我们不能直接答应客户，而应该要求客户也要在其他条件上给予让步。这样不仅可以使客户停止谈判，也可以使我们有机会获得一些额外的利益。例如，当客户要求我们降价时，我们就要求他增加订货量或者提高付款比例。

    2. 缩小让步

    在与客户进行价格谈判时，我们应该遵循以下几个让步的原则：

    价格让步原则

    ?不要作金额相等的让步，比如每次都给客户让2万元，会让客户感觉我们仍然有同样价格的下浮余地。

    ?不要一次性给予客户较大的让步，比如一次性给客户让30万元，然后坚持不再让步，会让客户感觉我们没有诚意。

    ?不要在很短时间内作逼近谈判底线的让步，