第一章 把握谈判要素，赢得主动权

    第五步

    签合同，驾驭双赢谈判术

    你将学到：

    ?成功签约之前的谈判是项目销售的临门一脚。

    ?谈判的四个要素：谈判目标、谈判时机、谈判筹码和谈判空间。

    ?谈判的四个阶段：谈判准备、谈判开场、谈判中场、谈判终场。

    ?掌握谈判技巧，能够让我们“步步为赢”。

    ?项目结束之后，无论成功与否，都应对项目进行结案总结。

    关键词：

    谈判要素谈判阶段谈判技巧结案总结

    第五步签合同，驾驭双赢谈判术

    把握谈判要素，赢得主动权

    投标之后，我们可能还要针对合同或技术协议中的某些条款与客户展开针锋相对的谈判，而谈判的最终结果将影响到我们与客户的利益分配。

    谈判一定要一方输而另一方赢吗？

    在一次假日旅行中，某旅客发现自己住的旅店与合同约定的五星级标准不符，想向旅行社进行索赔。现在，我们不妨假设这么两种情况：

    情况一：旅行社拒绝承担责任，旅客大发雷霆，扬言要诉诸法律，旅行社的回答是“那就法庭上见吧！”谁赢了？

    情况二：旅行社调查后认定旅客的投诉非常合理，为旅客安排了一家四星级酒店并退掉了一部分团费作为补偿，后来这名旅客成为这家旅行社的忠实客户。谁赢了？

    第一种情况是双输的谈判，第二种情况是双赢的谈判。如果你是旅行社，你更愿意选择哪种结果呢？相信大家都会选择后一种结果。同样，在与客户谈判时我们也要向着双赢的方向努力。

    为了能够与客户达成双赢谈判，我们必须遵循以下四个原则：

    第一，建立互信的氛围。

    第二，需求不同，各取所需。

    第三，不单纯局限在某一个问题上。

    第四，让对方感觉赢。

    在遵循上述原则的基础上，我们还要把握谈判的四个要素：谈判目标、谈判时机、谈判筹码和谈判空间。只有把握住这四个要素，我们才能赢得谈判的主动权。

    一、谈判目标

    双赢谈判的第二个原则告诉我们：双赢谈判一定是各取所需的谈判。所以，在谈判之前我们一定要明确谈判目标的内容。

    谈判目标的七项内容

    ?知道自己真正需要的是什么。

    ?知道自己为什么需要。

    ?知道理想的结果是什么。

    ?知道自己力争的结果是什么。

    ?知道自己最重视的是什么。

    ?知道自己最不能接受的是什么。

    ?知道自己的底线是什么。

    要知道，利润、价格、货期、付款、品质等诸多因素之间的关系是矛盾的，我们必须懂得取舍。我们如果能分清目标主次，并能掌握多个目标之间出现冲突时的解决办法，就能在谈判过程中获得更多的利益。

    表5-1是某公司销售人员制订的谈判目标分析表，以供参考。

    表5-1谈判目标分析表

    项目目标

    自己真正需要的与客户建立第一次合作关系。

    为什么需要这个客户有潜力。