第一章 投标有准备:不打无准备之仗（1）

    第四步

    决雌雄，投标就用必杀技

    你将学到：

    ?招标流程分为产生需求、方案设计、发布公告、提交标书和开标与决标五个阶段。

    ?投标之前，要认真搜集招投标的相关信息，为接下来制定投标策略打好基础。

    ?能否制定正确的投标策略，直接关系到能否中标，以及中标后能否获得利润。

    ?投标报价是夺标的重要一环，稍有不慎便会功亏一篑。

    关键词：

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    第四步决雌雄，投标就用必杀技

    投标有准备:不打无准备之仗

    随着国家对招标采购行为的规范和相关法律法规的日益完善，采用招标方式进行采购的项目也越来越多。目前，电气自动化、暖通空调、工程、建材、IT等行业的企业90%以上的订单都采用招标方式。因此，能否在项目中顺利中标已成为事关工业品企业生死存亡的头等大事。

    那么，我们怎样才能确保在招标采购中顺利夺标呢？凡事预则立，不预则废，投标前的准备至关重要。

    一、分析招标流程，明确工作要点

    一般来讲，招标项目的主要流程分为产生需求、方案设计、发布公告、提交标书、开标与决标这五个阶段。为了顺利中标，我们需要对每个阶段中客户方与我方的行动进行详细分析。

    1. 产生需求阶段

    如表4-1所示，在此阶段，客户方会确定某一项业务是否需要采购，以及采购的方式和大概的预算，我方必须充分了解这些信息。

    表4-1产生需求阶段的主要工作

    客户方我方

    1.明确需求。

    2.编制预算。

    3.确定采购方式。

    1.了解客户的需求。

    2.了解客户的预算。

    2. 方案设计阶段

    如表4-2所示，在此阶段，客户在全面搜集各个厂商的产品信息的基础上，开始设计采购标准和采购流程，并编制招标文件，因此我方必须让客户全面了解我公司的产品与方案的优势和价值，最好能影响甚至主导客户的采购标准，利用教练的关系在招标文件中设置技术壁垒或商务壁垒，以达到屏蔽对手的目的。如果这一步做得好，投标成功的几率将大大增加。

    表4-2方案设计阶段的主要工作

    客户方我方

    1.搜集各个厂商的资料，选择出适合自己的产品或方案。

    2.制定明确的采购标准和采购流程。

    3.编制招标文件。

    1.向客户介绍我方产品或方案的价值。

    2.了解客户的采购标准和采购流程。

    3. 发布公告阶段

    如表4-3所示，在此阶段，阅读并理解标书是我方最重要的工作。其具体要求为：

    (1)了解客户招标文件的一般格式

    一般来说，客户的招标文件会包括以下内容：投标邀请书、招标项目说明和要求（招标项目总要求、招标项目一般技术要求和具体产品分项要求）、投标单位须知及附件。

    (2)细读投标单位须知

    投标单位须知是招标文件的重要组成部分。在投标单位须知中，招标方会详尽地告知投标方以