第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（4）

    通过张工提供的内线情报，小赵了解到：这个局的局长和武汉的L幕墙公司之间很有渊源，非常倾向于采用L幕墙公司的产品。而工程经理不懂专业，没有技术专长，影响力不大，决策权基本由局长掌握。

    小赵试探性地与局长接触了几次，感觉局长的态度非常坚决，立场很难改变。但小赵通过侧面了解到，局长很重视工程质量。经过分析，小赵认为在这种情况下，只有想办法通过工程总包方和张工来影响局长了。

    后来，小赵通过张工认识了工程总包方的陈总，并把陈总约出来吃了一次饭。在吃饭的时候，小赵说：“现在局长倾向于L幕墙公司，但是L幕墙公司肯定会仗着和甲方的关系提高报价，相当于侵蚀了你们的利润。”

    陈总说：“是啊，我们想想办法，不能让他们选L幕墙公司。”

    小赵说：“您可以通过工程质量来影响局长，他是个比较看重质量的人。”

    陈总说：“那好，我去找找他。”

    小赵说：“好，一旦选定我们作为外墙分包方，我一定给您留出更多的利润空间。”

    陈总点点头表示认可。

    一周以后，陈总去找局长，说L幕墙公司的施工质量一般，不太适合这个项目，并举出了一些反面的案例。局长对反面的案例显得特别在意，反复地询问其中的细节。

    通过这次谈话，局长对L幕墙公司产生了动摇。这时，陈总又建议他聘请专家小组对Y幕墙公司和L幕墙公司两家的产品进行技术鉴定，然后根据专家的意见选择外包方。局长当即表示同意。

    技术评定会的评