了客户异议产生的原因，才能找到处理异议的方法。那么，客户异议产生的原因主要有哪些呢？

    客户异议产生的原因

    ?客户根本就没有支付能力或决策权力。客户在预算不足或支付能力不足时往往会产生价格上的异议。

    ?客户对产品缺乏足够的了解，购买**没有被完全激发出来,产品没能引起他的注意和兴趣。

    ?销售人员无法赢得客户的好感，或者销售人员的言行举止让客户反感，抑或销售人员作了夸大不实的陈述，客户不信任销售人员，进而产生异议。

    ?客户对销售人员的公司或产品缺乏信心。

    ?客户正忙于其他事情，无暇考虑销售人员的推销。

    ?客户非常谨慎，或拒绝改变，不愿随便作出决定。

    ?客户是销售人员的竞争对手的忠实用户。

    ?销售人员的产品根本就不适合客户。

    ?客户情绪正处于低潮期，没有心情进行商谈。

    ?销售人员介绍产品时使用了过多的专业术语，让客户觉得产品不易使用或操作复杂，进而产生异议。

    3. 学会灵活应对客户异议的五个方法

    (1)忽视法

    要点：对无关产品价值的异议不必回答。

    情景模拟

    客户：这种设备颜色要是蓝色的就更好了。

    销售员：您对别的方面还有什么要求吗？

    (2)转化法

    要点：把表面看似阻碍销售的异议转化为可处理的异议。

    转化法往往用于把客户隐藏起来的异议，如拖延性异议，转化成可以处理的异议。

    情景模拟

    客户：我考虑考虑。

    销售员：您对我们产品还有不了解的地方吗？

    客户：已经了解了。

    销售员：您的预算不够吗？

    客户：应该没问题。

    销售员：我们的价格高吗？

    客户：对，我觉得价格太高。

    销售员：如果您选用其他便宜牌子的产品，您是否有足够的信心？我给您解释一下我们产品贵的原因……（介绍产品的核心价值）如果单纯从价格考虑，我们的产品是稍微贵了点，可是您能接受便宜产品的频繁故障给您带来的停机损失吗？

    客户：那你们的产品还能降价吗？

    销售员：价格方面，我回公司再跟老总商量商量，然后给您答复，可以吗？

    客户：好的。

    (3)太极法

    要点：先同意客户的反面意见，再在不知不觉中把客户的意见逐渐转换成正面支持意见。

    程序：顺应—推进—深入引导—反击。

    情景模拟

    客户：你的产品功能太少了。

    销售员：的确如此。（顺应）我们的产品功能少，可能给您造成一些不便。（推进）但是，如果在功能和可靠性之间选择的话，您会更重视哪个？（深入引导）

    客户：应该是可靠性。

    销售员：我们的设计也是基于您这样的考虑。功能多，故障点就多，

    在保证基本功能的情况下，我们的产品的最大优势就是非常可靠！（反击）

    (4)“是的……如果”法

    要点：先对客户的观点表示同意，然后再引导客户。

    情景模拟

    客户：我觉得你们的价格太高了。

    销售员：是的，的确如此。如果我们也像其他厂商那样采用比较薄的钢板，价格自然低，而且设备的重量也会降低很多。但是，那样的话，您对设备的可靠性还能有多少信心呢？

    (5)直接反驳法

    要点：必要时，直接反驳客户，以纠正客户的错误观点。

    当来自竞争对手的不实之词使客户对我们的产品质量产生怀疑时，我们就必须进行直接反驳。客户对产品质量有所怀疑，我们拿到订单的机会几乎是零。当然，我们要摆事实、讲道理，而不是气急败坏地与客户争辩。