第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（9）

    后来，在和集团的技术专业工程师刘工聊天时，他告诉武军：王总毕业于华北电力大学。武军突然想到：一个曾经采购过他们这种产品的老客户——曹总,也是这个学校毕业的。有没有可能让曹总来影响王总呢？

    武军马上给曹总打了一个电话。在电话里，武军提到王总时，曹总笑了。曹总告诉武军，王总和他相差一年，是他的学弟，并强调王总对他在技术方面的专业度是非常敬佩的，前一段时间还因为一个技术问题向他请教过。

    听到这个情况，武军心里乐开了花。他对曹总说，如果王总打电话过去了解产品的使用情况，一定要多美言几句。曹总说，武军公司的产品本来就使用得很好，他一定会实话实说的。

    几天后，武军又去找王总，当他提到曹总就在使用他们的产品时，王总立即表现出了强烈的兴趣，说有时间要打电话向曹总了解一下产品的使用情况。

    不久，刘工给武军打来电话说，王总已经认可了他的解决方案，让他过来确定一下具体的技术参数。

    两个月后，武军顺利地中标了这个项目。

    在这个案例中，让王总从对项目有担忧转变为认可项目，很大程度上得益于既是王总校友又是产品使用者的曹总的权威推荐。客户在采购产品时，往往存在一定程度的警惕心理，如果我们急于介绍产品，反而让他们更加不信任我们。这时，我们不如退一步，邀请权威人士替我们向客户推荐产品，打破客户的心理戒备，从而最终拿下订单。

    七、轻松化解客户异议

    在沟通过程中，客户有时会表现出质疑或拒绝。对于一个销售新人来讲，客户异议就像一块绊脚石，阻挡了他继续与客户建立关系的脚步；而对于一个销售老手来说，客户异议则是他深入了解客户需求，判断客户立场，挖掘更多项目信息的大好时机。

    1. 辨清客户异议的真假

    从性质上来说，我们可以把客户异议分为真实的异议和虚假的异议。

    (1)真实的异议

    真实的异议是指客户明确地表达出了对产品的不满或对产品抱有偏见。例如，客户说：“我从朋友那里听说产品交货期长。”面对这样的异议,我们必须重视，并立即予以处理。

    (2)虚假的异议

    一般来说，虚假的异议又可分为真正的虚假异议和覆盖在真实异议之上的虚假异议。

    真正的虚假异议是指客户出于某种原因并不想和我们合作，便找出很多异议或理由来搪塞我们。例如，客户说：“我们不需要这个产品。”这句话意味着什么呢？它可能意味着客户还没有完全了解这个产品对他的好处，也可能意味着客户已经和竞争对手建立起了良好的关系，还可能意味着他压根就不是使用这个产品的人。

    覆盖在真实异议之上的虚假异议是指客户不太愿意告诉我们真实的异议，而是用一个假的异议去掩盖。例如，当客户没有足够支付能力的时候，他可能会说“这件事情需要再考虑考虑”。

    一般而言， 客户异议通常有以下几种：

    常见的客户异议

    ?拖延异议。

    例如，客户说：“让我再考虑考虑。”

    ?价格异议。

    例如，客户说：“你们的价格太高了。”

    ?需求异议。

    例如，客户说：“我们暂时不需要。”

    ?误解异议。

    例如，客户说：“你的产品功能太少。”

    ?怀疑异议。

    例如，客户说：“没听说过这个牌子，能用得住吗？可靠吗？”

    ?质量异议。

    例如，客户说：“你们的产品看上去不怎么样啊！”

    ?货款异议。

    例如，客户说：“我们没有预算，我们可买不起。”

    ?竞争异议。

    例如，客户说：“这个厂家的产品比你们的好，我们一直在使用他们的产品。”

    2. 摸清客户异议产生的原因

    我们只有了解