中和谷经理约定第二天上午在A公司作一次正式的产品介绍。

    第三回合：产品演示

    第二天一早，小张就带着笔记本和准备好的PPT来到了A公司的办公楼。不巧的是，谷经理他们正在开会，小张只好又等了半个多小时。等他们会议结束了，小张被几个人领到了一个小会议室里。

    小张和他们交换了名片，却没有发现梁总的名字。原来，他们只是执行层面的人。

    简单寒暄之后，小张开始了演示。针对这些人，小张重点讲解了软件易用、灵活的特点，以及能给他们工作带来的帮助等。

    大约20分钟后，一个人匆匆进来了，着装非常普通。但是，小张观察到，此人一进来，其他的人立马安静了下来。他猜想，应该是关键人物到了。

    小张决定赌一把。他主动出击，对之前的演示思路进行了调整，开始着重演示软件的管理理念。小张大胆地提出了几个尖锐问题，他看到几位中层的面色越来越难看。但小张注意到，那个神秘人物开始认真地思考起来。

    这时，小张认为火候到了，把主题转向北斗软件的ERP系统可以为A公司带来的美好前景上。在讲解的过程中，他看到那个神秘人物有些兴奋了。

    演示结束时，那个神秘人物主动走过来，把名片递给了小张。小张猜对了，这个人果然就是梁总。梁总表示，希望小张给他两天的时间思考一下，然后再进行深入的交流。

    通过这次接触，小张初步认为：梁总是一个比较理性的人，而且在公司内很有权威。

    第四回合：建立优势

    过了两天，梁总的秘书打来电话，告诉了小张下次见面的时间和地点，但对于谈什么内容，秘书说她也不知道。

    小张想，这次面谈应该以“建立我们的优势，打消客户购买其他软件的想法”为目的。为此，小张邀请了一位实施顾问跟他一起赴约。

    这次沟通的效果非常好，梁总和盘托出了他的想法，其中某些管理上的考虑，竟然连下面的中层都不清楚。

    梁总准确地表达了他想要达到的效果，这其中，有一些是北斗软件解决不了的。小张没有马上答复梁总哪些需求能满足，哪些不能满足。

    在闲聊中，小张知道了几家竞争对手的大致情况。

    谈话结束时，小张和梁总约定：针对今天交流的内容和梁总的想法，自己会尽快提供一个书面解决方案。

    通过这个回合，小张感觉自己占了上风：竞争对手用产品来推销，而自己用管理理念来推销。“如果排除后期商务上的价格因素，我有80％的可能拿下这个单子。”小张想。

    回到自己的公司后，小张仔细整理了梁总的需求，写了一份详细的方案，包括哪些功能能实现、哪些功能可以变通实现、哪些功能不能实现，以及价格等方面的内容。