第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（3）

    4. 直面价格战

    在技术交流过程中，如果我们连第三种境界都没有达到，那么这次技术交流就是失败的了。如果销售工程师和技术支持工程师始终在进行走过场式的技术交流，那么，在投标时我们就只能面对残酷的价格竞争，或者等待最终的失败。这种结局正是那些不懂技术交流技巧的企业的宿命！

    案例

    北斗软件公司销售人员小张在一次朋友聚会上获得了一个项目线索：某集团下属的一家年销售额上亿元的印染公司——A公司准备上一套ERP系统。除了知道这家公司的名称和地址之外，小张没有得到其他有效信息。

    第一回合：搜集信息

    小张在第一时间开始搜集A公司的信息，包括业务模式、实力、老总的管理风格等。

    小张得知，A公司发展非常稳健，经营业绩一直不错，其老总非常重视企业管理，也肯在管理上投钱。小张断定：A公司一定会选择专业的高端软件，这正与北斗软件公司的定位相吻合。

    第二回合：建立联系

    在了解了A公司的基本情况后，小张开始接触A公司的项目小组成员。

    一开始，他希望找到具体的经办人，以便详细了解项目的进展情况及客户的需求情况。在打了很多个电话，转了多个部门之后，小张终于找到了一位项目小组负责人。这位负责人却说：“此项目我们已经定了，你们不要再烦我了。”

    这个情况完全出乎小张的预料。

    幸好在此之前，小张从A公司的一位会计口中得知了负责此项目的某位高管梁总（后来小张才得知，梁总正是梁董事长的儿子）的联系方式。另外，小张确认A公司确实要上ERP系统，并摸清了它上ERP系统的主要原因：A公司早期曾用过另外一家公司的财务及进销存系统，但在使用过程中出现了一些问题，想重新选择供应商。

    下面的人搞不定，小张只好直接联系负责此项目的公司高管梁总。对于这次通话讲什么、怎么讲，小张进行了认真的思考。可是，电话打过去了，偏偏是他的秘书接的。

    小张动之以情，晓之以理，希望直接与梁总通话，但那秘书还是坚持只能留下小张的联系方式，由她代为转告。

    小张焦急地等了一天，却没有任何音讯。

    第二天，小张只好再次致电A公司，要来了梁总的电子邮箱。小张立即给梁总写了一封很简短的信，简要介绍了自己公司的情况，并表明自己特别希望梁总能给自己一个见面的机会。

    有时候，借助电子邮箱进行沟通，会有意想不到的效果。

    第二天临下班前，小张接到了A公司一位姓谷的经理打来的电话。谷经理在电话中说，他受梁总委托处理此事，希望能尽快看看小张公司的产品。

    小张在电话