第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（4）

    方案递交上去了几天，梁总那边一直没有消息。小张开始怀疑自己的判断：是不是哪里出现问题了？可是以往的经验告诉小张：这样的项目不能操之过急，催得太紧，前期的优势容易丢掉。

    在递交方案后的第10天，小张感觉自己快要憋不住了，正想采取一些措施推动项目的时候，梁总的秘书打来电话告诉小张：梁总希望他过去一下，而且要求他带上技术人员。

    小张心中大喜，看来离签单不远了。

    第五回合：技术交流

    小张找来了自己公司的专业技术工程师，和他简单说明了现在的情况后，匆匆往客户公司赶。

    这一次，梁总也叫上了公司的IT主管，开始讨论软件的功能问题。

    会议开得很激烈，主要矛盾集中在北斗软件实现不了，而A公司又感觉必需的功能上。针对怎么实现这些功能和由哪一方去做的问题，双方分歧很大。

    会议开了几个小时，双方都作出了让步，方案基本敲定。

    这时，梁总开始要求小张在价格上给予折扣。梁总开出了很低的价格，完全超出了公司赋予小张的权限。而且，小张也毫无谈价格的心理准备，所以他迟迟不敢表态。

    会议快结束的时候，梁总对小张讲了很多让他们降价的理由，其中包括几家对手的报价因素。梁总让小张回去跟自己的老总商量一下，尽快报价。

    小张当场明确地告诉梁总：虽然他很想做这个单子，但这个价格北斗从来没有做过，而且基本上不用告诉自己的老总。即使自己向上汇报，也会被否决掉。

    这次交流就这样结束了。

    第六回合：顺利签单

    回公司后，小张开始琢磨怎么把价格这一关过去：既让梁总有面子，又有一个合理的利润空间。

    这个时候，一些朋友劝小张报个特价，老总也肯定会批，以便尽快签单回款。但是，小张想，如果能安排双方老总见一下面，这个价格问题也许会很快解决。

    用什么样的方式安排两个老总见面困扰了小张整整一天，最后他想到了一个办法：请梁总到公司实地考察。

    几天后，梁总如期到公司进行了考察。考察快结束时，两个老总又谈了谈，单子便以一个折中的价格签了。

    在这个案例中,小张的成功之处在于，他能够在前期通过细致的工作准确把握住客户的需求，并在后期的产品卖点展示和技术交流过程中充分展示北斗公司为客户提供价值、满足客户需求的能力。

    三、样板工程能显真功夫

    买房子的人都有这样一个经历：在售楼人员讲解完房子的环境、区位优势和户型后，大家会被带到样板间去参观。

    样板间是房地产开发商在开盘或项目预热期间特别设置的，其最终目