。”

    在日常生活中，人们有非常显著的成绩的时候并不多见。因此，在销售过程中，我们应当从具体的事件入手，善于发现客户哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语越翔实具体，说明我们对客户越了解，对他的长处和成绩越看重，就越能让客户感觉到我们的真挚、亲切和可信，我们与顾客之间的距离就会越近。

    技巧四：赞美要合乎时宜

    我们在赞美客户时，要做到相机行事、适可而止。当客户计划做一个有意义的项目时，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩；中间的赞扬能激励他再接再厉；结尾的赞扬则可以肯定他的成绩，并能为以后的合作铺好路，以获得更多的项目。

    技巧五：赞美要雪中送炭

    俗话说：“患难见真情。”那些早已功成名就的人，对于赞美的话已经听得耳朵磨出趼子了；那些因才能被埋没而自卑的人或身处逆境的人，则很难听到一声赞美的话语，他们一旦被别人真诚地赞美，便有可能对赞美之人产生很强的好感和信赖感。因此，最有效的赞美不是锦上添花，而是雪中送炭。

    五、面谈是“听、说、问”的循环

    许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄的是嘴皮子。但在实际的销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员往往不能成为销售冠军；相反，那些善于倾听、大智若愚的销售人员却摘取了桂冠。这是因为，在与客户进行交流时，我们只有熟练掌握听、说、问的最佳时间分配比例，才能取得面谈的成功。

    一般来说，在面谈中，听的时间应该占到65%，问的时间应该占到20%，说的时间应该占到15%（如图2-6所示）。