第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（4）

    图2-6面谈时听、问、说的时间分配

    多听多问少说，能让客户感觉到我们对他的尊敬，可以消除客户的紧张情绪和戒备心理，从而帮助我们获知更多的客户信息。同时，我们要时刻明白，钓鱼时用的鱼饵，不是自己喜欢吃的东西，而是鱼喜欢吃的食物。所以，与客户交流时，我们要投其所好，问客户最关心的问题。

    总之，在与客户面谈交流时，我们要尽量多引导客户，让客户多说。通过多问多听，我们可以准确地了解和适时地引导客户的需求，从而为客户提供合适的解决方案，最终达成面谈目标。这正是职业销售人员必须具备的重要技能之一。

    六、学会倾听

    历史小说作家高阳在描述“红顶商人”胡雪岩时，曾经这样写道：“其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何的言语无味，他都能一本正经，两眼注视，仿佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一两语，引申一两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。”倾听也是销售人员需要掌握的一项重要技巧。

    如图2-7所示，倾听有三个层次：第一层次，听客户说出来的；第二层次，听客户想说而说不出来的；第三层次，听客户不想说出来的。

    图2-7倾听的三个层次

    1. 听客户说出来的

    有的销售人员表面上是在倾听客户说话，可内心里已经产生了抵触情绪，或者干脆在走神。他感兴趣的不是听客户说话，而是自己说。处于这个层次上的销售人员，是不会获得更多的信息的，甚至会引起客户的反感。

    2. 听客户想说而说不出来的

    有的销售人员会通过一些合适的肢体语言和