第三章 情报先行，掌握项目关键信息（2）

    四、掌握关键竞争对手

    在跟踪项目过程中，我们不能仅仅盯着客户，也要盯着竞争对手，特别是关键竞争对手。在夺标过程中，因忽略竞争对手而丢失订单的情况屡见不鲜。那我们该掌握和分析关键竞争对手的哪些信息呢？

    关键竞争对手的分析

    ?有哪些竞争对手参与项目？

    ?哪一个竞争对手对自己的威胁最大？

    ?竞争对手与客户合作的历史情况怎么样？

    ?竞争对手与客户内部人员的关系怎么样？

    ?竞争对手的产品使用状况及客户满意度如何？

    ?竞争对手的动向是什么？

    案例

    2009年，A电信公司下属的S公司有一个设备采购计划。电信设备厂商欧陆公司通过内部线人率先知道了这个项目，并开始了常规的业务联系：技术交流、建立客户关系……

    另一家电信设备厂商亚太公司得到这个项目线索比较晚。但是，尽管比欧陆公司慢了一拍，亚太公司客户经理林浩还是通过老关系与S公司的一把手刘总和采购技术工程师老王建立了很好的关系，并和S公司刚上任的主管基建的李主任见过面。

    几次技术交流较量后，亚太公司显然要比欧陆公司更专业。采购技术工程师老王私下里也向林浩透露：一把手刘总和李主任都倾向于亚太公司，只是觉得价格高了些。林浩感觉整个局面很是乐观。

    由于S公司和亚太公司不在同一个城市，林浩每两三天就通过电话和客户联系一次。可是，S公司的决策流程似乎很慢，林浩和客户的联系也逐渐稀疏起来，变成了一周联系一次。

    一天，林浩突然接到项目合作代理商的电话，他说：“S公司已经通知欧陆公司明天去签合同了。”