“一定要冷静！”林浩对自己说，“现在的首要任务是搞清楚真实状况。”

    接着，他接连打了几个电话。

    第一个电话打给技术工程师老王，得到的回答是：“我不太清楚，你和李主任联系一下吧。”

    第二个电话打给刘总，得到的回答是：“我不太清楚，是他们定的。”

    第三个电话打给S公司的主管领导——A电信公司的副总陈总：“您好，我是亚太公司的林浩，上次拜访过您。”

    “有印象，有印象。”陈总似乎很客气。

    林浩接着说：“陈总啊，S公司的那个项目，怎么听说已经通知欧陆公司去签合同了，一点机会都不给我们啊？”

    “是吗？哦，我先了解一下再说。”

    “麻烦您多费心。”林浩再多说也没有用。

    第四个电话打给李主任，没人接听。

    分析局面，林浩觉得老王和刘总不可能主动帮助欧陆公司，而正如老王在电话中暗示的那样，问题一定出在李主任身上。但是细细想来，李主任刚上任就明目张胆地这么做，一定有来自上层的暗示或压力。所以，林浩分析后认为，只有充分利用陈总的关系，才可能扭转局面。

    第二天早上6点，林浩乘坐第一班长途车前往客户所在的城市。他从老王那里得知，李主任是A公司另一个副总黄总“那条线”的，而黄总和欧陆公司有良好的关系。此时，林浩终于弄清了敌我双方的形势（如图2-3所示）。

    图2-3A电信公司项目采购组织分析图

    林浩当天下午就去拜访了陈总，抱怨没有给自己公司一个公平的机会，并暗示该决定主要是李主任作出的。陈总略略沉思一下，当面给刘总打了电话，指示要暂缓与欧陆公司签订合同，要公平公开地处理采购事宜。