第三章 情报先行，掌握项目关键信息（1）

    销售如战场，如果不能了解客户和竞争对手的信息，简直就是寸步难行。在项目运作过程中，除了要掌握项目名称、所属行业、产品使用方、采购方、采购数量这些最基本的信息之外，我们还要掌握关键流程与规则、客户关键活动、关键决策人、关键竞争对手、关键反常细节和客户内部的关键政治等六方面的信息。这些信息，我们称之为项目关键信息。

    一、掌握关键流程与规则

    为了能够顺利实施项目，客户一定会制定项目决策的流程与规则。如果我们不了解这些流程与规则，就没有办法制定自己的销售策略。一般来讲，项目决策流程与规则包含以下内容：

    项目决策流程与规则的基本内容

    ?采购计划如何申报、审批？谁申报？谁批准？

    ?是集中采购还是使用部门自行采购？

    ?预算从哪里来？有多少？能够购买什么档次的产品？

    ?采购的技术标准和商务标准是什么？

    ?评委由哪些人组成？

    ?谁负责招标？

    ?评标的规则是什么？

    二、掌握客户关键活动

    围绕项目决策，客户肯定会进行多次会议、讨论、咨询、考察等活动。如果我们能够有效借助客户的这些关键活动，将对项目的最终归属产生相当大的影响。

    除了关注关键活动的内容之外，我们尤其要注意这些活动的时间安排，因为如果错过了客户规定时间，即使我们准备得再充分，也等于在做无用功。充分把握客户的关键活动，并将其纳入我们的竞争策略之中，无疑会增加我们成功夺标的可能性。

    客户关键活动的时间主要包括：计划上报的时间、计划审批的时间、网上公告的时间、购买标书的时间、递交标书的时间、厂家考察的时间和开标的时间。

    三、掌握关键决