策人

    在采购的不同阶段，项目的关键决策人也会有所不同。例如：在产生需求阶段，生产技术部工程师可能是关键决策人；在明确需求阶段，生产技术部经理却变成了关键决策人；在采购实施阶段，副局长则变成了关键决策人。

    那么，我们该如何判断谁是关键决策人呢？在实际的项目运作中，我们要注意以下几点：

    1. 客户组织的治理结构和文化会影响关键决策人的权力

    客户组织越庞大，管理越规范，管理层的决策权力越大；客户组织越小，管理越不规范，管理层的决策权力越小。一般来讲，规模大的客户，其决策权往往集中在管理层；规模小的客户，其决策权往往集中于高层。

    2. 性格与技术专长会影响关键决策人的权力

    性格强势的客户的决策权力一般不会低于他的职权，如果他同时又在专业方面非常精通，他的决策权力往往高过他的职权；性格弱势或不愿意承担风险的客户往往会把部分决策权力转移给下属，如果他同时还不懂技术，那么负责技术的下属的决策权力会更大。

    3. 决策者的管理风格会影响关键决策人的权力

    有一些领导为了避嫌，会表面上授权给下属决策，声称不参与项目，可实际上却在背后操纵着整个决策过程；另一些领导在项目前期并不参与项目决策，似乎已经授权给下属全权负责了，却喜欢在决策的最后关头进行严格把关。

    4. 分析历史事件有助于锁定关键决策人

    了解客户过往的采购事件有助于我们分析客户采购各个环节的关键决策人。

    5.教练的建议结合理性的判断是确定关键决策人的最佳方法

    单纯依靠教练的建议或者单纯通过以上方法进行判断，都不能确保我们能够找到正确的关键决策人，教练的建议结合理性的判断才是确定关键决策人的最佳方法。