第二章 夺标无间道，寻找内部教练（3）

    考察结束后，武军又与刘股长进行了沟通，详细了解了他们在配置和技术方面的要求。刘股长表示，王处长已经示意他采用港湾公司的产品，但招标流程还要走，他们的招标文件基本会以港湾公司的技术指标为准。武军表示可以协助刘股长撰写招标文件。

    2011年春节刚过，G电力局继电保护设备招标如期开标，港湾公司以技术分第一名和总分第一名的成绩顺利中标。

    在这个案例里面，刘股长就是武军的教练。无论是在前期的技术交流过程中，还是在后期的参观考察、设备招标过程中，刘股长都在暗中支持着武军的工作。可以说，没有刘股长的大力支持，就不会有武军的成功。这正是教练在项目销售过程中的价值所在。

    三、验证教练，谨防反间计

    我们在发展教练，竞争对手也在发展教练。如果疏忽大意，我们发展的教练可能早已是竞争对手的教练了。因此，我们发展了自己的教练，仅仅是成功的开始。为了确切地知道教练是不是真正支持和帮助我们，还要在合适的时机对其进行评估和验证，看他到底是不是我们真正的教练。

    验证教练的几种方法

    ?看他是否愿意主动为我们提供项目的关键性信息，甚至是公司的保密信息。

    ?看他在项目采购组织成员有所变动或者项目进程发生变化时，会不会在第一时间就通知我们。

    ?看他是否主动向我们提供竞争对手的情报和信息。

    ?看他是否愿意把项目采购组织中的关键人物引荐给我们。

    ?看他是否经常与我们探讨运作项目的方法和对策，并为我们出主意，想办法。

    四、保护教练，绝不出卖朋友

    一般情况下，我们的教练都很有经验，知道该如何保护自己。但是，也有一些教练没有这方面的经验，不知道怎么在保证自身安全的前提下帮助我们。

    一名从业十几年、年销售额上亿的优秀销售人员曾经说过：“我的成功秘诀就是，无论面对威逼利诱，还是恐吓威胁，我都不会出卖自己的朋友，朋友间的秘密我会带到棺材里。当销售过程中出现风险时，我会首先考虑教练的安全，然后才是项目是否可以签单。这是我做人的基本准则。”

    那么，在项目的运作过程中，我们应该怎样保护自己的教练呢？

    实战技巧

    技巧一：让教练不做出头鸟，注意隐藏身份

    我们要培养和教育自己的教练该怎么做，该注意什么。这包括：不和竞争对手针锋相对，不贸然攻击对手，不明目张胆地阻碍对手，尽量避免暴露内线的身份，有时