第一章 只用四招,让采购组织透明起来(1)(1/2)
第一章 只用四招,让采购组织透明起来(1)
第二步
全接触,摸清客户底细
你将学到:
?客户采购组织分析四要素:组织构架、成员立场、成员角色和成员性格。
?在客户采购组织里,我们要发展自己的教练,并懂得验证教练和保护教练。
?在项目运作过程中,我们要懂得情报先行,掌握项目的六种关键信息。
?不从需求出发,就不会有销售,我们要搞清客户的需求究竟是什么。
?发掘客户的隐性需求,能发现更大的商机。
?面谈是“听、说、问”的循环,我们要学会灵活运用赞美、倾听、提问等技巧。
关键词:
客户采购组织分析寻找教练项目关键信息客户需求面谈技巧
第二步全接触,摸清客户底细
只用四招,让采购组织透明起来
由于项目采购涉及的金额较大,专业性较强,客户基本上会采用集体决策的方式来选择厂商,所以客户采购组织分析就变得非常重要了。
夺标如战场,知己知彼,方能百战百胜。但是,在培训与咨询过程中,我接触过成百上千的销售人员,与他们深入沟通和交流后,我发现,很多销售人员十分欠缺客户采购组织分析的意识和技能,甚至有的销售人员根本没有客户采购组织分析的概念。在运作项目时,他们完全凭感觉,成功了也不知道怎么成功的,失败了也不知道怎么失败的。而一些优秀的销售人员,倒是有进行客户采购组织分析的意识和行为,但他们分析时大多依靠经验,错误与疏漏在所难免。
从某种意义上说,正确的客户采购组织分析是夺标成功的基石,错误的客户采购组织分析是导致夺标失败的最主要原因之一。
那么,我们应该从哪些方面对客户采购组织进行分析呢