第四章 线索遴选不可少

    有时，我们占据天时、地利、人和，不费吹灰之力便成功拿下项目；有时，我们的产品无法满足客户的需求，或者竞争对手与客户的关系更为紧密，拿下项目就要颇费周折，甚至无功而返；有时，我们费尽九牛二虎之力拿下来的项目却无法如期回款，最终给公司造成无法挽回的损失。

    所以，即使手头上有很多项目线索，我们也要坚持有所为，有所不为，要对其进行必要的遴选，把有限的资源配置到最合适、最有机会、风险最小的项目上。

    案例

    A企业是一家生产药用铝箔的企业，小李是这家企业负责东北片区的销售员。

    2010年年底，小李通过朋友了解到：辽宁营口有一家制药企业对铝箔的需求量很大，董事长姓马，据说近5年来一直与当地生产药用铝箔的B企业合作，但不知为什么，最近频繁地联系其他供应商。

    小李很快通过电话联系上了该制药企业的采购科长。初步沟通后，采购科长告诉小李，因为他们每年都会采购将近2000万元的药用铝箔，属于大宗物资，所以马董事长非常重视，希望小李能过去谈谈，而且合作的可能性很大。

    但是，小李通过另外一个朋友了解到：该制药企业在建的一个办公楼不知为何突然停工了，而且马董事长在行业供应商圈内的口碑很不好。

    这个客户究竟该不该过去谈呢？小李犹豫了。

    小李向销售部汪经理简单作了一下汇报，汪经理建议他可以去谈谈，但在付款条件方面要苛刻，价格倒是可以谈。此外，汪经理还建议小李再通过其他渠道了解一下该企业的内幕。

    到营口后，小李没有着急与马董事长见面，而是先到当地的一个药材供应商那里了解情况。药材供应商告诉了小李该制药企业的真实状况：马董事长去年投资2000万元开发一个产品，结果失败了，目前企业的现金流出现了严重问题，欠供应商的钱一分也结不了，很多供应商已经将该制药企业起诉到了法院。目前，该制药企业估计已经资不抵债了。所以，这位药材供应商劝小李最好不要给该制药企业赊账。了解到这个情况后，小李心里有了数。

    第二天，他和马董事长进行了面谈。果然不出所料，马董事长提出一次订货30吨，但是只给50%的货款，其余的要求赊销，一批压一批。小李则坚持全款提货，但价格可以适当下调。后来，谈判不欢而散。

    小李走出制药厂大门后，就给汪经理打了个电话汇报情况。汪经理表示这个项目确实风险太大，不做也罢。最终，小李决定放弃这个项目，立即返回公司。

    在这个案例中，制药企业的药用铝箔需求是很大的，这对小李来说，是一个难得的商机。但是，小李并没有兴奋过头和贸然采取举动，而是多方打探，认真分析形势，最终掌握了这家制药企业的真实状况。在制药企业不能满足全款提货要求的情况下，小李果断放弃了这个项目，成功为公司规避了巨大的资金风险。