那么，针对诸多项目线索，我们该采用什么样的方法进行遴选呢？我推荐大家采用“MAN”原则：

    “MAN”原则

    M（money）——金钱。

    指所选择的对象必须有一定的购买能力和付款能力。

    A（authority）——决定权。

    指所选择对象一定要对购买行为有决定、建议或反对的权力。

    N（need）——需求。

    指所选择对象一定在产品或服务方面存在与我方的产品或解决方案相匹配的需求。

    对我们来说，一个项目只有同时满足这三个要求，才有被立项和继续跟踪的意义。很多销售人员经常抱怨项目的货款回收困难，这在很大程度上是因为他们在一开始就没有对项目信息进行必要的遴选，使一些支付能力较差的项目立了项。

    “MAN”原则作为相对简单、实用的项目遴选原则，有时候会显得比较粗糙。为此，我们需要结合产品和行业的特点设计实用的项目遴选方法。下面就是一家建材企业设计的项目遴选方法（见表1-1），供大家参考。

    表1-1建材项目立项登记表

    办事处：项目编号：

    项目名称

    业主单位/企业性质投资单位/企业性质

    施工总承包方建筑设计单位

    工程周期建设地点

    总建筑面积折算建材面积

    层高（主楼/裙楼）项目功能与用途□公建   □住宅

    目前项目进展预计招标时间

    业主方接触人/职位基本倾向

    设计院方接触人/职位基本倾向

    施工方接触人/职位基本倾向

    综合分析与评估

    1.项目价值定位吻合程度□完全吻合□需要引导

    2.业主方与投资单位口碑□信誉良好□信誉一般□信誉较差

    3.项目影响力□城市标志性工程□体量较大工程□一般工程

    4.预计采购时间□半年内□半年以上一年以内□一年以上

    5.项目等级□A级□B级□C级□D级

    项目负责人：填报人：办事处主任：

    我们可以看到，该建材企业设计了5个项目立项的标准，即项目价值定位吻合程度、业主方与投资单位口碑、项目影响力、预计采购时间和项目等级，并要求只有同时满足相应标准的项目才会被列为立项项目。如果我们也能像这家建材企业一样对项目进行立项评估，我们对项目和风险的控制能力将大大提高。

    ?

    探究?思考

    1.我是否有足够的项目线索？

    2.我是否掌握了电话营销的技巧，并能够运用这些技巧准确地找到客户？

    3.我是否对项目线索进行了遴选？

    4.我是否建立了项目立项的评估标准？