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    一、分析采购组织的构架

    为了防止被客户复杂的职位结构所迷惑，并能方便地对客户采购组织进行分析，按照客户的一般管理流程，我们可以把客户采购组织划分为三个层次：操作层、管理层和决策层（如表2-1、图2-1所示）。

    表2-1客户采购组织的管理层级

    层次称谓特点

    决策层项目总指挥、项目经理、总经理、董事长决策者是负责项目整体实施的主要领导人，负责制定发展战略，建立组织机构和优化项目流程。对他们来说，项目中的任何一项采购，都是一种投资。他们会将那些不重要的采购授权给下属去做。当然，如果愿意，他们始终都拥有最终的采购决定权。

    管理层采购经理、财务经理、技术经理、设备经理对于金额较小或不重要的采购项目而言，管理层有可能成为采购的最终决定者；对金额较大或非常重要的采购项目而言，管理层只能成为决策的影响者。他们有根据自己部门的要求提出建议的权利。他们虽然没有决策权，但往往具有否决权。

    操作层工程师、采购员、助理、技术员操作层是项目采购小组中直接接触产品和服务的人员。他们虽然不能在采购中作出决定，但是会参与筛选入围厂家和制定决策标准，也可以提出对某些产品或厂家的反面意见，在项目的初期和中期具有很大的话语权。

    图2-1客户采购组织的三个层次

    在一个项目采购组织中，由于职责不同和考虑问题的出发点不同，不同职位的成员的组织需求也是不同的。例如，决策层的组织需求会偏向于投资回报率和成本控制，而管理层的组织需求则会偏向于系统的可靠性、维修的便利性等具体问题。因此，在与采购组织成员打交道的过程中，我们首先弄清他在采购组织中所处的层次及其需求的特点，然后再进行有针对性的营销。