第二章 线索从哪里来

    一般来讲，收集项目线索有以下五种主流渠道：

    第一，互联网。通过登录专业的项目网站、客户网站或行业网站获得项目线索。

    第二，媒体。通过定期浏览行业或地方的报纸杂志获得项目线索。

    第三，客户。拿到老客户的内部项目清单，或者经老客户、设计院、招投标公司等介绍获得项目线索。

    第四，销售同行。通过与销售其他产品、不存在直接竞争关系的销售同行交换项目信息来获得项目线索，如变压器的销售人员可以与管理软件的销售人员互换信息。

    第五，展会。通过组织或参加行业的展会、论坛、研讨会等，销售人员可以很方便地接触到潜在客户，获得更多的潜在项目线索。

    案例

    某公司的销售员老陈一直是公司的销售冠军，在他负责的区域里，几乎所有的项目，甚至是那些建设地点非常偏僻的项目，他都了如指掌。更令人敬佩的是，对于所有的项目，他仅仅通过几个电话就能把客户的组织结构、项目进展情况和关键决策人弄得一清二楚。

    他是怎么做到的呢？

    原来，老陈这些年来除了运作项目之外，还特别注意在他负责的区域里发展和维护自己的人脉网。这些关系包括那些已经合作过的老客户、设计院的设计师，还有很多销售其他产品的同行。平时，只要有空，老陈就会和这些人吃吃饭、聊聊天，很多信息也就随之而来了。

    慢慢地