第一章 无线索，谈什么夺标

    序

    夺标真有那么难？

    近几年，我对23家企业的近300名项目型销售人员进行了持续的跟踪和调查。结果显示，尽管他们在夺标过程中尽心尽力，忙前忙后，最终却往往因这样或那样的原因没能中标。

    那么，他们在夺标过程中都遭遇了哪些困难呢？你是否也遭遇过这样的困难？

    ——怎么才能找到有价值和商机的项目线索？

    ——怎么才能在客户内部发展得力的教练？

    ——决策小组内部关系错综复杂，如何对敌我形势进行正确的分析与判断？如何准确地找到关键决策人？

    ——怎么介绍产品才能让客户开开心心地选择我们？

    ——怎么进行客户关系运作，特别是如何攻克高层？

    ——项目周期长，变数大，本来已经胜券在握的项目，半路却杀出了程咬金，该如何全面掌控局面？

    ——如何在对手已经搞定客户一把手的情况下赢得项目？

    ……

    众多项目型销售人员，尤其是那些新手，之所以遭遇这么多的困难，屡屡与订单失之交臂，很大程度上是因为他们没能把握住项目型销售的特点，而试图以传统的销售模式去营销。实践证明，项目型销售与产品型销售有着本质的区别。

    那么，项目型销售的真实面目到底是怎样的呢？

    项目型销售与项目型采购有着直接联系，从某种意义上说，项目型采购的方向决定着项目型销售的方向。因此，弄清了项目型采购的特点，也就等于弄清了项目型销售的特点。

    项目型采购具有以下五个特点：

    序

    1.阶段性强

    项目一般具有阶段性，有着明确的开始时间和结束时间，项目一旦完成或因目标不能实现而被迫中止，采购自然也随之结束。

    2.周期长

    客户的采购活动往往随着项目的进度逐渐展开，很多大项目的采购周期都在1年以上，而且受国家政策或资金方面的影响，采购周期很可能被迫延长。

    3.规律性差

    客户采购量大的产品往往是那些生产必需的原材料，因为生产是连续的和有规律的，所以这些产品的采购或销售活动也是连续的和有规律的。但是，项目型采购的阶段性决定了项目重复性差，很多时候，一个项目结束了，就不会再有订单了。同时，即便是同一个客户，其每个采购项目的决策人、决策流程、竞争对手也很可能完全不同，这就使得项目型采购的规律性不强，供货商无法依据采购历史来追溯客户的采购规律。