4.决策流程和决策组织复杂

    由于项目型采购往往涉及客户从未接触过的产品或技术，客户要从头开始对产品或技术进行评估，这会涉及调研、考察、招投标等多个环节和技术、预算、施工、采购等多个部门，这必然会使采购的决策流程和决策组织复杂化。

    5.决策信息不透明

    项目采购小组的很多决策都是通过内部会议的方式得出的，销售人员很难亲自参与到决策过程中，这就在一定程度上造成了信息的屏蔽。同时，出于保护公司利益和自身安全的考虑，客户对内部信息的披露往往持谨慎态度，特别是那些敏感问题，他们更是讳莫如深。

    项目型采购的这五个特点，决定了项目型销售必须采用全新的销售模式和方法，传统的销售模式并不适合项目型销售。为了在项目销售市场中屹立不倒，项目型销售人员必须弄清项目型销售的特点，升级自己的销售模式。

    正是基于项目型销售的特点，我结合自己近20年的销售和培训从业经历，总结出了“五步夺标”法则，与大家一起分享项目夺标的经验心得和实战技巧，教你五步看透夺标真面目，轻轻松松搞定客户，拿大项目，签大订单，迅速变身销售精英！

    第一步

    寻线索，锁定目标

    你将学到：

    ?夺标的首要任务是通过各种渠道获得尽可能多的项目线索。

    ?收集项目线索有五种主流渠道：互联网、媒体、客户、销售同行和展会。

    ?电话销售是获取项目线索性价比最高的手段，但打电话须有技巧。

    ?用“MAN”原则对项目线索进行遴选,可规避风险。

    关键词：

    项目线索线索渠道电话营销项目遴选

    第一步寻线索，锁定目标

    无线索，谈什么夺标

    没有项目线索，夺标就无从谈起。所以，夺标的首要任务就是通过各种渠道获得尽可能多的项目线索：一方面，我们要提高对项目线索的敏感度，不放过任何一条有价值的项目线索；另一方面，我们要善于建立和完善固定的合作渠道，使项目线索“自投罗网”。

    如图1-1所示，项目线索与订单之间的关系符合“10—5—3—1”的销售规律，即每10个潜在客户中会有5个产生购买意向，会有3个愿意与我们洽谈，最终会有1个与我们成交。

    图1-1项目线索与订单之间的关系

    这个规律告诉我们：潜在项目信息越多，最终的订单数量就会越多；在成单率不变的情况下，项目线索的数量和订单数量呈正比关系。