第六章 促销管理——“软效果”与“硬效果”要兼得（6）

    利用综合促销手段，在气势上压过竞争对手

    如今，企业所用的促销手段大概有四种：人员推销、广告、营业推广、公共关系。如果与竞争对手在竞争时形成僵持态势，那么可以将这四种方式全部运用上。此时，营销总监要特别注意，这四种方式的主题要保持一致，同时，要形成互相补充、关联的态势，对目标消费者形成强烈的宣传攻势，从而有效拉动销售。

    某企业推出了预防高血压的家用医疗器械，同竞争对手的类似产品进行促销竞争时，做了以下四方面的活动：

    药店终端促销人员在促销时，除了强调产品比对手更安全、科技含量更高外，还让患者进行现场试用，开展体验式营销。

    广告方面，在店面、媒体等广告中，对产品的安全性进行深入的宣传，同时还注明了可以进行体验的药店。

    营业推广方面，包括赠送样品、发放优惠券、有奖销售、以旧换新、组织竞赛和现场示范等。在营业推广中，对药店销售人员进行产品培训，尤其是重点培训他们与客户沟通时的销售话术，体现产品的安全性与高科技含量。同时，支持代理商进行促销，如转让回扣、支付宣传津贴、组织销售竞赛等。

    公共关系方面，与老龄委和健康类杂志一同举行各种公益活动。开展高血压预防知识讲座、中医保健知识讲座，或者是老年人门球比赛等活动，进行