在的优点，而你能够发现并进行赞美。

    大客户身经百战，对于初级和中级赞美肯定是不感冒的。所以，要想打动大客户，让他感受到实力与魅力，营销总监在拜见大客户之前，一定要深入了解他的背景资料，发现他不为人知的一些优点或优势，然后进行适度的赞美，才能起到很好的效果。

    比如，如果通过资料，了解到大客户比较喜欢收藏文物，见了面，就可以说：“俗话说，博古才以通今，你对咱们老祖宗的好东西这么有研究，生意怎么会做得不好呢？”此外，也可以从另外一个角度赞美，那就是，热爱民族文化，研究民族的文化精髓。

    这些赞美有理有据，且发自真心，说者与听者都会觉得很舒服。

    切忌很直白地炫耀自己

    当与大客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，如果想有一些赞誉之词的话，也要适度，并采用雁过无痕的方式。直白地自吹自擂不但不能抬高自己，反而会让人觉得你不自信。

    在涉及公司的实力与产品优势的介绍时，一定要用客观的数据做依据，绝对不能用太多感性的、主观的赞誉之词，以免让对方觉得你有浮夸的嫌疑。

    2杜绝因分歧而产生的冲突

    在与大客户的合作谈判过程中，对方“财大气粗”，难免会有不讲理或者仗势欺人的地方，此时，营销总监一定要冷静，杜绝因分歧而产生冲突。此时营销总监要注意倾听大客户的观点，不要轻易打断对方讲话。

    此时，营销总监还要注意谈话的内容，要多讨论双方达成合作的可能性，并从那些双方能达成共识的事情入手，而不是一开始就从有分歧的话题入手。如果出现僵局，绝不能恋战，暂时将这部分内容搁置一边，继续讨论其他话题。表5-4中提出了一些谈判时有用的话题和会引起冲突的问题，在实际工作中可加以应用。