第五章 客户服务——学会“看人下菜碟”（7）

    表5-4谈判时应避免冲突话题

    有用的话题会引起冲突的问题

    我们共同的利益是什么我怎样才能骗他说出真话

    （续）

    有用的话题会引起冲突的问题

    有没有能实现共赢的方案我该如何炫耀才能镇住对方

    如果一方成功，另一方贡献是什么我们很有实力，不会在乎一个经销商能否签约

    我们能够做的最大限度的让步有哪些对方应感激我为他提供了一个发财的好机会

    我们的产品和服务十分优秀和同类产品比，我们的产品十分便宜（这样说，对方会不信任你的产品质量，同时会继续杀价）

    如果在与大客户谈判时无法达成协议，千万不能说一些暗含讽刺或泄气的话，应做出一些必要的友好“姿态”，同时还要强调：如果能签一个双方都满意的合同，将有多开心，对双方该多么有意义，为下次再次谈判埋下伏笔。

    四、在服务中挖掘销售“灵感”

    如今，许多营销总监都明白这样一个道理：开发新客户要比维护老客户难上百倍，而且开发费用也不少。所以，为客户做好服务，是极为重要的一点。但多数营销总监没有意识到这个问题——员工应在对客户服务的过程中挖掘销售“灵感”。

    对于多数中小企业来说，“客户”有两个概念：一个是营销合作客户，主要是代理商；另一个就是普通消费者。对于这两类客户，如何在对他们服务时，找到销售灵感呢？

    1代理商合作：深度是可以无限挖掘的

    目前，许多公司对代理商的服务都比较常规，无非是提供广告、公关、培训方面的服务，除此之外，也很难挖出太多新的合作内容。但有一点是值得营销总监注意的，那就是服务的深度。