第五章 客户服务——学会“看人下菜碟”（6）

    三、把大客户变成“摇钱树”

    营销总监要想保持超凡的销售业绩，发掘和维护大客户无疑是十分重要的工作。但如今，市场竞争如此激烈，大客户已成了众多企业争夺的“稀缺资源”，如果企业的销售及客服人员没有自己独特的优势，是很难吸引大客户的。

    在许多时候，有些企业也能与大客户达成合作，却不能深入长久，如同蜻蜓点水一般，这种合作很难给企业带来大的经济效益。要想把大客户变成公司的“摇钱树”，一定要有一个“初恋”、“热恋”、“结婚生子”的过程。要想做到这一点，企业的营销总监要亲自出马，配合客户经理一起挖掘和维护大客户。

    在这一过程中，营销总监必须注意两个要点。

    1要让自己成为一个有人格魅力的人

    现在，许多营销总监口才十分好，业务知识也特别扎实。但只凭这两点，是很难说服大客户与自己精诚合作的。对于许多大客户来说，他们更在意的，是谈判对象的人品和素质——对方是不是一个有人格魅力的人。

    要想修炼自己的人格魅力，是一件很复杂的事，但有一些重要的小细节，营销总监一定不能忽略。

    要很得体地赞美对方

    许多营销总监都觉得，好话不怕多。所以见到大客户后，不管三七二十一，把所有的赞誉之辞一股脑儿地砸向大客户。而实际上，赞美是分等级的：初级赞美——针对他人表现出的外在优点进行赞美；中级赞美——发现他人内在的优点进行赞美；高级赞美——往往是他人并没有意识到自己存在的优点，而你能够发现并进行赞美。

    初级赞美——针对他人表现出的外在优点进行赞美;

    中级赞美——发现他人内在的点进行赞美;

    高级赞美——往往是他人并没有意识到自己存