选择样板代理商时，不仅要考虑代理商自身的实力，还要考虑他所控制的市场。

    代理商所能驾驭的市场，不但要有较强的消费能力，媒体价格要合适，而且同行业代理商在当地没有形成垄断局面。此外，做样板市场，要有市场培育的过程，企业要大致估算出产品在当地的市场培育时间，看自己有没有资金实力和人员实力支撑。

    五、自建渠道的“美丽与哀愁”

    在当下的市场环境中，渠道争夺战越来越呈现国际化的趋势，沃尔玛、家乐福等国际零售业大鳄纷纷涌入，对于中小企业来说，已越来越没有实力和资本与这些渠道大代理商分庭抗礼。但也有许多中小型企业，利用自建渠道的方式，创造出令人目瞪口呆的商业奇迹，被人们称为“快公司”。

    自建渠道固然好处多多，但挑战也十分大，除了我们在本章第一节中所说的管理难题外，自建渠道还有许多的“哀愁”，比如发放奖金的实力要求较高，需要大量的成熟管理人才，要有超强的渠道配送能力，等等。

    企业必须在以下三个方面下足工夫，才能真正享受自建渠道的好处，一直笑到最后。

    1技术先行

    在许多中小型企业中，当经济困难时，营销总监总是劝公司决策层，让公司削减在信息技术方面的预算。这种做法是十分愚蠢的，因为他们忽视了重要的一点：新技术是企业前进的动力，走出经济困境的一个重要途径，恰恰是潜心致力于信息技术的更新与研发。

    尽管有些悲观主义论调常常萦绕在我们周围，诉说着“技术破产”之类的话语，但是惊人的技术投资还仅仅是刚开了个头。近年来业界的神话企业，非空中网集团莫属，该公司致力于手机娱乐，以25G和3G为主要开发平台，提供娱乐产品和服务。用三年的时间，空中网取得了23849%的增长率。这样的例子不胜枚举。