第四章 渠道管理——把握好“养鱼”和“捕鱼”的时机（6）

    2全力扶持好“样板”代理商

    “样板”代理商就是企业要重点维持的代理商，是企业与竞争对手“分享”渠道的重要手段。“样板”代理商不仅要承担企业的销售重任，还要成为企业意向代理商参观、学习的样板对象，从而带动全国市场的开发工作。此外，样板市场是块试验田，如果在试验过程中发现一些问题，可在这里进行调整，以使产品更适应市场。

    现代模糊学上有一种叫做“蝴蝶效应”的理论：南半球一只蝴蝶偶尔扇动翅膀所带起来的微弱气流，几星期后竟变成了席卷美国得克萨斯州的一场龙卷风。一件事物的初始状态常常具有决定意义，初始状态的微小差异，往往会导致发展过程和结果的极大差异。企业要想让“样板”代理商产生蝴蝶效应，就要慎重考虑以下方面：

    选择代理商时，要看他的综合实力是否强大

    目前，中国市场十分复杂，所以代理商的情况也比较复杂。在选择代理商时，在考虑其营销能力的同时，更要看其综合实力，比如地政关系（当地的政商关系）、策划能力、公司以往的业绩等。千万不能选择那些经常进行杀价和窜货行为的代理商。

    值得注意的是，企业不要轻易选择在区域内排名第一、第二的“冠军”代理商。大代理商一般本身就比较霸气，把样板市场再交给他，会更加滋生其嚣张气焰，企业很难引导其按自己的思路进行样本市场的营销建设。

    同时，选“冠军”代理商做样板，其他代理商很容易觉得：这个代理商财力大、实力超强，他能做到我们做不到，反而起不到说服效果。

    所以，样板市场代理商最好选择那些实力、影响力都处于中上游水平的代理商，他们小有名气，有一定说服力，又不会让其他代理商自惭形秽、望尘莫及。

    确定市场时要慎重