第四章 渠道管理——把握好“养鱼”和“捕鱼”的时机（5）

    增强代理商的忠诚度

    现在，企业对代理商的争夺战已越来越激烈，为了打击对手，许多企业都和优秀代理商签订了排他性的合作协议。所以，企业要想和优秀代理商形成鱼水关系，督导就要从中做大量协调工作。

    比如：协助代理商做好售后服务工作。这项内容不只是简单的售后维修，还包含许多细致的内容。其中有投诉处理程序、售后服务政策、配送制度、订发货程序、与客户交往的礼仪等。督导应帮助代理商将这些内容制度化、规范化，并切实运用于客户服务，使客户满意，从而为企业产品赢得市场。

    某品牌服装企业的督导犹如企业的“钦差大臣”，有着很高的权力，可以代替营销总监甚至总经理为代理商提供各种服务。因为工作到位，公司与代理商的关系越来越好，在激烈的市场竞争中，虽有无数竞争对手暗中挖角，但有95%的代理商已同他们合作了十年之久。

    为了保持代理商的“忠诚度”，这家企业把合作伙伴分为两个级别，一是TOP合作伙伴，这种合作伙伴不允许再经营别的品牌，只能单一经营该企业的产品；二是新加入的代理商，允许这种合作伙伴做两三个品牌。

    这种稳定的合作特别有利于企业品牌的建设和维护，经过多年努力，该企业品牌在国内稳固、健康地发展起来。

    四、学会与竞争对手“分享”渠道

    在产品同质化日益严重的今天，无论是大企业，还是中小企业，都日益重视对渠道的管理和建设。与代理商的默契不能只靠机遇、缘分，还需要企业不懈地精心策划与打造磨合。

    作为中小企业，很难控制甚至“独霸”代理商，所以，一定要学会与竞争对手“分享”渠道，与实力派代理商保持良好的伙伴关系，积极扶持样板代理商，慢