第四章 渠道管理——把握好“养鱼”和“捕鱼”的时机（4）

    如果发生这样的事情，也不能一味指责督导忘恩负义，是只“喂不熟的狼”，企业也要反思自己渠道管理的策略。

    1选择真正优秀的代理商派驻督导

    既然督导下派后很难管理，那么营销总监要帮助公司决策层做好代理商的调查工作，只有那些实力强、信誉好，有望成为“知音型”的代理商，公司才考虑派驻督导人员进行扶植。

    那么，如何鉴别代理商？

    从广义上来说，“知音型”代理商在当地有较好的地政关系，以及丰富的媒体资源，可以利用较低的价格成本获得高质量的广告资源。同时，他们能够充分理解公司的方针政策，具有长期和公司合作的意愿，能为公司新产品的更新提出宝贵的意见。

    此外，“知音型”代理商还有以下四大特点：

    有强大的资金实力做后盾

    强势品牌和新概念品牌在选择代理商时很注重代理商的资金储备力，往往会将此作为评估代理资格的重要依据之一。

    公司之所以倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的代理商，是因为这样的代理商能保证及时回款，还可以在财务上向生产企业提供一些帮助，如分担一些销售费用，提供部分预付款或者直接向下游分销商提供某些资金融通，从而有助于扩大产品销路。

    反之，代理商财务状况不佳，则会拖欠货款。资金实力是选择区域代理商的首要条件。代理商资金充足，才能有更多资金投入到市场运作中去。

    广泛的市场覆盖范围

    首先，要考虑所选代理商的经营范围、所包括的地区与企业产品的预期销售地区是否一致，如果产品是应华南沿海地区的消费需求而研发的，那么就一定要在这一区域销售，不要因华中地区代理商的实力雄厚而轻易改变销售地点。