第二章 营销战略——量体裁衣是最佳选择（5）

    在许多时候，消费者的这种心理需求是十分细小的，只要企业在产品生产研发或销售过程中，略微转换一下思路，做一细小的调整，就可以发现一个全新的细分市场。

    比如，朵唯女性手机就是个典型的例子。厂家针对目前时尚女性追求个性的心理，将手机的外形饰品化，同时增加了急救键，在手机菜单里加入了星座运程、男人物语、恋爱常识和爱情测试等女性喜爱的菜单，同时专为女性贴心打造“朵易”软件系统。

    产品研发设计方面的小变动，再加上营销推广上的宣传强化，满足了都市女性“把时尚武装到每一个细节”的爱美天性，和自我保护的心理需求。这样，一个手机细分市场便被开发了出来。

    以下是我们通过大量调查研究，对不同人格消费者心理需求的总结，可供营销总监在对客户进行分析时参考（见表2-2）。

    表2-2十三类客户消费心理分析

    客户分类细分类型人际沟通倾向消费倾向

    **型客户

    猴型客户直爽大度，敢做敢当，但做事过程中漏洞较多为加深感情（友情、亲情）而消费

    虎型客户做事果断迅速，敢于挑战和冒险，但容易自负专权在面子消费上舍得投入

    龙型客户善于谋划，策略和方向准确，成功几率超高，但处事缺乏诚意面子和事业上的投入并重

    才华型客户

    马型客户善于表达自己的观点，但不能长期保持稳定的心态，在成功和失意的时候，情绪、意志力会有极大的变化为了增长本领才华，特别舍得投入

    鹿型客户喜欢用心、真情、实事打动对方，更想通过自己影响对方，使对方有一个阳光正面的世界观喜欢为自己喜爱或尊重的人消费

    牛型客户善良、公正、执著