道开发和终端建设，协调厂家与经销商之间的矛盾，充分发挥厂家的营销实力和主观能动性。科龙特别强调厂家与经销商的合作，实际上各地的经销商仅仅承担了部分物流和融资的职能，其他各种渠道职能实际上由科龙公司掌控。科龙对于大型的家电连锁集团也非常重视，但目前，科龙的大部分销售额还是靠全国数量众多的家电专营商完成。

    科龙实行多品牌、分渠道的产品线组合策略，重视通过中低档冰箱型号占领市场；第三方物流公司负责物流；通过严格控制厂家的成本，严格控制物流和价格体系，保证较大的渠道利润空间；经常调整渠道成员和强化终端促销工作；渠道策略在科龙公司冰箱战略中占有核心地位。

    科龙这种渠道模式的内在特点是：强调通过给经销商较大的利润空间，使经销商积极地承担冰箱渠道中的物流和融资功能，极端强调对经销商的压货和占用其资金；强调确保经销商积极地主推科龙公司的冰箱产品；强调科龙公司的管理式垂直营销渠道结构对经销商的服务、控制；强调通过结合经销商的资源以及科龙公司的营销人员投入来强化终端促销。

    (摘自中国营销传播网，《我国冰箱业营销渠道概况分析》，作者：王中华)

    五、水平式营销渠道

    1.水平式营销渠道的定义

    水平式营销渠道是由两个或两个以上的企业联合开发一个营销机会，从而获得共同发展的一种模式。采用这种模式是因为这些企业缺乏资本、技能、生产或营销资源去独自进行商业冒险，或者承担风险，或者它发现与其他企业联合可以产生巨大的协同作用。企业之间的联合可以是暂时性的，也可以是永久性的，也可以组建一个专门企业。我们国内把这种营销方式称为捆绑式销售，最为典型的例子是微软公司和戴尔公司，当他们发现他们的软件和硬件结合起来可以销售得更好的时候，这种水平式的营销网络就组建起来了。

    2.水平式营销渠道的局限

    水平式销售，不是任何企业都可以进行，它有诸多条件的限制：

    第一，两家企业要具有一定的品牌优势，已经得到消费者的认知和了解，至少在目标销售市场上具有一定的知名度。

    第二，进行水平式销售的双方要具有足够的诚意，能够以双方的利益为重，而不能仅把眼光盯在自身的利益上不放。

    第三，企业之间进行水平式销售，有一定的领域和合作项目的限制。只有那些市场信息多变、结构变革迅速和竞争激烈的产业领域，那些能给企业带来高附加值活动的项目，才适合搞水平式营销模式。同时，企业还应该考虑到企业间联合的成本费用情况，只有合作所增加的收益大于联合所产生的成本时才能考虑运用水平式销售模式。