能好像还不错啊，不过价格有点偏高，有没有优惠活动啊？”

    店员：“对不起，先生，这一款是新品，而且我们品牌很少有折扣，不过这款机器的性价比其实是非常高的，我们还会随机附送便携式三脚架、品牌专用的DV包以及两次机身免费保养。”

    顾客：“噢，这样。那你们的售后服务怎么样啊？如果机器出问题，配件好找吗？”

    店员：“先生，这一点请您放心，这款机器是全国联保的，各地都有我们的维修点，就算你出去旅行的时候遇到问题也没关系。而且因为这一型号比较主流，生产的配件也多，您完全可以放心。”

    顾客：“嗯，是不错。”

    店员：“那我帮您开单吧。”

    顾客：“好，就它了。”

    ［点评］店员抓住了顾客语言中传递出的购买信号，即时地促成了交易。对成交时机的把握是考验店员能力的一项重要内容，读懂顾客语言中传达出的购买信号，就能有效地完成产品销售。

    反面的语言

    俗话说得好：“不想吃锅巴，谁在灶边转。”顾客抱怨、挑剔你的产品，其实内心是希望你能有办法解释说明或说服他，让他更有信心购买你的产品。因为所有的销售都是在磨合和不完美的过程中完成的，既然没有完美的产品和服务，当然会有抱怨、挑剔的顾客。

    假如顾客抱怨产品的价格太高，其实内心是希望你能在价格上做出一定的让步，只要你有充分的理由说服顾客、解释清楚确实无法给出折扣的原因，多数顾客都是可以理解的。当然如果有可能降一点，或者给顾客一些“好处”，那就更好了。

    店员一定要明确顾客的抱怨绝对不是无理取闹，而是真心希望购买产品，这样才能有效地捕捉到顾客传达出的购买信号，从而促成销售。

    抱怨的顾客是一笔财富。

    动作信号

    细致观察顾客的行为，根据顾客行为变化的趋势，也可判定购买信号。

    一旦顾客了解了产品，就会表现出与此前完全不同的肢体动作。如由静变动，动手试用产品，仔细翻看说明书，对店员的介绍频频点头表示同意，身体不自觉地放松下来，可能还会做出一些下意识的动作，如抚弄头发、摸下巴等。店员要善于捕捉顾客的动作变化，因为这是顾客购买心态发生变化的不自觉外露，这时，他们是在传递一个“基本接受”的成交信号。

    表情信号

    人的面部表情是很难琢磨的，店员要经过反复的观察与认真思考，才能从顾客的面部表情中解读出成交的信号。如紧锁的双眉分开、上扬，神态活跃起来，态度由戒备敌意转为友好，造作的微笑转变为自然的笑容，等等。

    业绩好的店员往往善于观察，他们一边介绍产品，一边观察顾客的变化。通过提问和回答，来观察顾客的语言、动作和表情，从中捕捉购买信号。