第七章 从建议到开单——踢出成交那一脚（1）

    你将在本章学到

    如何捕捉顾客的购买信号

    建议顾客购买的方法

    成交的几种方法及注意事项

    关键词

    促成交易　购买信号　建议购买　成交方法

    在门店销售中，所有交流的最终目的都是为了促成交易。在我们与顾客进行了充分的沟通后，就到了该建议顾客购买的时候了。那么店员应该在什么样的情况下提出购买建议呢？建议购买就好像足球的临门一脚，经过一系列复杂的动作，我们终于将球带到对方门前，如果不射门，球是不会自己冲进门里去的。在这一章里，我们就来介绍促成交易的方法。

    捕捉顾客发出的购买信号

    促成交易是整个销售中最重要的一道关卡，成交时机的把握则是促成交易的根本。若成交时机把握不准确，则会影响到成交。促成交易首先要捕捉顾客发出的购买信号，这样才能准确把握成交时机。成交时机的到来往往伴随着许多特征性的变化与信号，而善于感知他人态度变化的店员，则能及时根据这些变化来判断成交的火候与时机。

    顾客有了购买**，通常会不自觉地通过语言或行为流露出购买意图。这些语言或行为信息，就是顾客的购买信号。尽管购买信号并不会直接导致购买行为，但是店员可以利用购买信号来把握促成交易的时机。

    顾客发出的购买信号是多种多样的，通常可以从三个方面去识别，即顾客的语言、动作和表情。

    语言信号

    店员应学会聆听顾客的话中话，从中判断出顾客是否有购买意图。

    正面的语言

    顾客开始关心产品的使用方法、保养方法等内容时，店员就可以认为顾客是在传递购买信号。

    如果顾客接着询问产品的价格，询问是否有折扣或优惠，或者以种种理由要求降低价格时，就是他再次发出了购买信号，此时顾客是在将产品的价格与自己的支付能力进行比较。

    接下来，如果顾客对产品的售后服务细节也开始感兴趣，这说明他几乎已经能够确定自己会买这件产品，店员当然更要抓住这样的机会。

    店员一定要牢记这样一句话：顾客提出的问题越多，成交的希望也就越大。尤其是顾客在听店员回答问题时显示出的认真神情，那么无疑，他已经动心了。

    案 例

    一位男士停在某品牌DV的柜台前仔细地观看着。

    店员：“先生，有什么能为您服务么？”

    顾客：“没事，我先看看。”

    店员：“是想选一款DV么？我帮您推荐一下吧。”

    顾客：“好吧。”

    店员开始介绍一款近期刚刚上市的新款DV，这位男士认真地听了一会儿，并且看了店员演示的摄像效果。

    顾客：“这款机器性