第七章 从建议到开单——踢出成交那一脚（2）

    成交无难事，只怕有心人。只要有心去识别顾客的购买信号，适时进入达成协议阶段，成交的成功率就会很高。

    思考：

    1.你是如何识别顾客购买信号的？

    2.想一想，你有没有利用识别顾客购买信号而成交的例子？

    主动建议购买

    询问顾客有无其他要求

    当店员与顾客的沟通基本上已经到位，并且顾客已经明确传达出购买信号时，店员就要尝试激发顾客的购买意愿，提出购买建议。

    在提出建议前，店员要注意询问顾客是否还有不清楚的问题，是否有其他要求。如果顾客表示已经没有问题，就可以提出建议；如果顾客仍有问题，那么店员则要继续与顾客沟通，帮助其解决问题，盲目地建议只会适得其反。

    建议购买的技巧

    建议顾客购买也要讲求技巧，简单地要求顾客付钱显然不能成功。下面我们就来介绍几个技巧。

    直接建议购买

    当顾客对产品和服务基本满意时，就可以直接建议购买，并向顾客简要说明购买的好处。这样做是为了彻底消除顾客的戒备心理。

    直接提出购买建议是最为简便、最为直接的建议方法，在很多场合都适用。当店员对顾客提出的疑问做出了坦率且令人满意的回答时，就可以使用这种方法。

    假设成交

    店员可以在假设顾客已经购买的基础上进行细节确认。

    这一方法的使用要点在于店员不要问顾客是否购买，而要讨论顾客更偏好哪一种产品、哪一类付款方式以及什么时间送货等。这样可以有效地转移顾客的注意力并引导顾客进入一种购买的思维状态。店员可以使用提问的方式营造一种促使顾客做出购买决定的气氛，在最后阶段要求顾客核实购买协议而不是在买与不买之间徘徊。

    案 例

    某饮料店以很高的折扣购入了50箱鸡蛋，这对一家小店来说似乎是一次非常冒险的举动。老板小王盘算着：这批鸡蛋虽然很便宜，但如何才能快速销售出去呢？

    小王偶然间发现在普通的奶昔里加入鸡蛋，味道也不错，而且这种奶昔在当地从来没有过，于是他尝试用这种方式将50箱鸡蛋解决掉。

    在卖奶昔的时候，他总会问顾客是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋，这期间竟然没有人对奶昔里加鸡蛋表示异议。卖奶昔的时候问“要一个鸡蛋还是要两个鸡蛋”比“要不要鸡蛋”显得更自然。小王惊喜地发现，这个方法卖出的奶昔，75%加了一个鸡蛋，另外25%加了两个鸡蛋，没有一个顾客提出不加鸡蛋。就这样，50箱鸡蛋在短短的一个星期内就售完了。这种加了鸡蛋的奶昔，不仅让小王的鸡蛋成功销售了出去，同时这种新口味奶昔还让他的店赢得了不少好口碑，此中获得的利润也颇为可观。