第六章 从开场到探询——收集需求信息（2）

    赞美开场

    没有人不喜欢听赞美的话，尤其是在顾客购买产品的时候，往往一句赞美可以顺利地促成一笔交易。适当的赞美能让顾客带着好心情进行购买并且可能成为长期的顾客，所以赞美是很好的开场技巧之一。

    女性往往比男性更热衷于被关注和被赞美，让她们成为别人关注的焦点时，会感到非常地自信和满足。门店可以利用女性的这种心理特点，在产品的设置上体现出对女性的尊重和赞美，这样可以激发其购买意愿，提高成交的几率。

    唯一性开场

    在这个讲求个性的时代，很多顾客追求稀缺产品，唯一性开场就是抓住了这一类顾客的心理进行推销。但这一方式并不具有普遍性，店员要对顾客做出准确的判断，“看人下菜碟儿”。

    案 例

    店员：“这一款鞋子是限量发售的，全市几十家门店只有3家有售，每个号码仅有一双。”

    顾客：“那你帮我看一下36码的还在么。”

    店员：“好的，您稍等，我帮您找一下。”

    过了一会儿，店员拿着一个鞋盒子出来了：“女士，您先试试看吧。”

    顾客试穿了鞋子，对着镜子看了一会儿：“嗯，确实很好看，不过稍微有一点点松，这个是多大码的？”

    店员：“是37码，女士，这是最后一双了，36码和38码都已经卖掉了。您看这鞋这么好看，它不比高跟鞋，稍微大一点也没有关系，而且我们的鞋尺码偏小，我们的37码比普通37码要小些。”

    顾客：“这样啊，那好，你帮我装起来吧。”

    ［点评］这名店员利用唯一性卖出了大一码的鞋子，就是抓住了顾客追求个性的心理，不断地强化产品的特殊性和稀缺性，从而提高了产品的价值。另外，让顾客觉得这是适合自己的产品也是