第六章 从开场到探询——收集需求信息（1）

    你将在本章学到

    开场的方法与技巧

    解读顾客的消费需求

    关键词

    开场技巧　诊断需求四法

    很多店员习惯在顾客进店后拼命地介绍自己的产品，而很少去关心顾客的想法。显然，这样的销售针对性较差，满足顾客需求的可能性也相对较低，销售的成功率自然就小了。不能了解顾客需求而导致的顾客流失往往是无法统计的，因此，了解顾客需求是成为优秀店员的第一步。

    开场也需有技巧

    好的开场是成功的一半，为达到成交的目的，店员应该掌握以下六种开场技巧：

    图6-1  六种开场技巧

    新品开场

    开场的第一个技巧就是新产品介绍。对于新产品，顾客会产生好奇心，会有较强的倾听意愿。

    在销售中，店员要通过不断地在顾客的大脑中绘出美好的图景，将新产品和新功能真实地呈现出来。

    在介绍新产品时，店员还需要巧妙地将产品功能与快乐相结合，引起顾客的愉悦感，进而使顾客得到心理上的满足，促使销售顺利进行。

    案 例

    一对年轻夫妻正在看一台新款电视机，店员一边向这对夫妻演示新款电视的各种功能，一边同两人聊天：“这一款机器外形设计十分新颖、独特，很吸引人的眼球，非常适合现代家居的设计风格。屏幕既大方又得体，屏幕分辨率高，可视角度也大，家里招待朋友的时候很多人同时观看也不会觉得不舒服……”顾客一边听，一边频频点头。

    ［点评］店员在把“新”表达出来之后，便开始向顾客描绘一幅图画，使顾客觉得自己善于选择且品位独到，顾客作为主人，将如此体现个人品位的电器展示在客人面前，必定会得到客人的称赞，心里当然会感到高兴。这样就调动起了顾客的兴趣，提