第四章 解读顾客的消费类型与心理（4）

    顾客顺着店员的思路联想这幅窗帘挂在家里的样子，最终买下了窗帘。

    ［点评］美好的联想能够增加顾客购买的决心，因为联想引起**，店员的合理引导可以让顾客产生更符合产品特性的联想，这就为成功开单打下了基础。

    **阶段

    美好的联想会让顾客产生拥有这一产品的**，然而**产生时也伴随着怀疑，顾客会考虑这一产品是否是最好的、是否是最适合的、是否是最划算的，等等。也正因此，顾客才不会立刻决定购买，尽管十分渴望得到，但仍会克制购买的冲动。此时店员需要向顾客强化产品的优点，为下一阶段的推荐做好准备。

    比较阶段

    处于此阶段的顾客对挑选的产品产生了困惑，开始在心里作比较。此时顾客会重复前几个阶段的行为：观察产品、用手触摸产品，联想使用此产品的情景。在比较阶段里，顾客会犹豫不决、拿不定主意，产生“这适合自己吗”的疑问。这就是店员为顾客做咨询服务的最佳时机了。店员应向顾客分析相近产品之间的差异，重复并强调产品的优点和无可取代的价值，假如店员不能给出合适的建议和指导，顾客很可能调头走掉。

    信心阶段

    在听取店员意见的同时，顾客心里也在做各种比较。如果店员引导得恰当，顾客就会觉得这件产品确实不错，值得购买，于是便对自己的选择产生了信心。一般来说，顾客之所以会产生信心，主要有三个原因：店员诚恳的态度、门店的良好信誉以及制造商的雄厚实力。也就是说，店员要在前五个阶段树立自己、门店以及公司的良好形象，才能使顾客的心理活动顺利地进入到这一阶段并继续下去。

    行动阶段

    到了这个阶段，顾客决定购买产品，付款，收货