都分为八个阶段，分别是：注意阶段、兴趣阶段、联想阶段、**阶段、比较阶段、信心阶段、行动阶段和满足阶段。

    图4-1  顾客购物心理的八个阶段

    注意阶段

    顾客进入一家门店随意浏览时，如果被某一件产品吸引，就会驻足观看或者向店员询问。因此，我们首先需要做好产品陈列，以吸引顾客眼球（关于如何陈列产品等问题，我们将在第十章详细介绍）。成功地将产品呈现在顾客眼前，就实现了顾客购物心理的第一个阶段——注意阶段。

    兴趣阶段

    在浏览产品的顾客中，有人会直接离开，而有人会对商品产生兴趣。这时他们开始关注产品的色彩、质地、款式、使用方法和价格，等等。此时店员就可以边向顾客展示产品，边作适当地介绍了。

    联想阶段

    联想阶段十分重要，因为它直接关系到顾客是否要购买产品。在听了店员的一些简要介绍并初步接触了产品后，如果顾客没有离开，就说明他对这一款产品产生了浓厚的兴趣，他就会从不同的角度去观察它、触摸它。视觉、听觉、触觉等感官的作用使顾客对产品产生了联想。因此，在顾客接触产品时，店员要引导顾客进行美好的联想，语言上可以进行一些美化，行为上就要建议顾客试用产品。

    案 例

    某品牌家纺门店内，一位顾客正在看一款玫瑰花图案格子贴边的田园风格窗帘，边看边伸手摸了摸质地。

    店员：“这位女士，您的眼光真好，这个花色的窗帘是这一季的主打产品。”

    顾客只是点了点头没有说话，继续看窗帘外的纱帘，店员见此情景又说：“您看这款窗帘，可以配合各种颜色的墙纸或墙面漆，房间里洒满阳光的时候这幅窗帘会让人觉得温馨。如果遇上阴天或下雨，窗帘的色调也可以让房间显得明亮，而且它很配您的气质。”