第7章 临门一脚——让成交变为现实（4）

    赵先生：“哦？你说说看！”

    店员：“比如有电话号码自动识别、防来电骚扰功能。您平时最担心的是开会、商务谈判时被打搅吧，被一个电话搅黄了一次生意，多让人生气呀！还有，这款手机还有自动收集商务信息的功能，只要你设置好关键词，它就能帮你搜集并整理各种行业信息，像一个小秘书。谁掌握了信息谁就抓住了商机，如果有一条有用的，您挣的钱就不止这4000元了。看着好像多花了点儿钱，其实就是招了个信息小秘书，也是一种很好的投资，您说呢？”

    赵先生：“哦，那给我拿一个吧！”

    金牌店员总会引导客户关注产品的价值所在，并及时将价格异议转向帮助客户建立正确的投资观念。持有投资观念的客户，自然不会忽略品牌、公司文化、服务或产品信誉度等，更不会轻易拒绝购买产品。

    价格分解法

    价格分解法是将产品价格根据使用期限进行分解，从而化整为零，淡化价格在客户心目中的比重，将客户的注意力由最初的价格转向最终的平均价格。这是金牌店员常用的一种化解客户价格异议的好方法。

    推荐价格低一点儿的产品

    客户可能会说“这么贵呀”、“我买不起”、“手上没那么多钱”等，此时有两种可能：第一，客户顺嘴一说，不代表真正的反对，只是一般性地“砍价”而已；第二，客户的确认为价格有点儿高，希望买到一个价位低一些的产品。

    为了判断到底是真异议还是假异议，此时店员可以说：“先生如果觉得这样的价格太高的话，这边还有一款比较符合您的要求。”这时，客户会有两种反应：一种是在了解新产品价位后，开始感兴趣，表明这是客户可以接受的预期价格；另一种是在了解新产品价位后，异议明显增多，并拿这款与刚才价位较高的产品进行比较。这表明客户心中的预期是刚才的较高价位，他说价格高只是一般性地“砍价”，并不代表不愿购买。此时你应该马上引导客户回到刚才的产品上去。

    向客户摊牌

    门店往往会授权店员一定的价格浮动空间，店员也都希望能利用这一点尽可能留住更多的客户。但在客户提出降价或优惠的要求时，店员应注意做到以下几点：

    第一，价格谈判往往是艰难的，店员在面对客户无休止的降价要求时，不要轻易松口，而要耐心解释。

    第二，客户对价格是敏感的，但又是容易满足的，适当降低价格可表明你的诚意，强调价值、品牌与真诚地表明产品的利益往往能促使交易达成。

    第三，降价幅度太大和价格让步太快，反而会让客户对价格失去信心，认为店员的报价水分太大。店员要一点儿一点儿地降价，不要认为一次降到底，客户就会轻易出手；降价不