能超过两次，否则客户会“狮子大开口”，使局面失控。

    第四，当客户要求的价格已使公司产品利润极小甚至无利可图时，店员应真诚地向客户解释实情，并希望客户能理解自己的处境。这种请求式的解释可使销售出现转机。

    最后，要秉持坚持到底的态度。店员只有永远保持热诚，才能最终获得销售订单。

    常见的错误处理行为

    以下是一些典型的错误应答方式。要成为一名金牌店员，一定要避免这些错误发生（见表7-3）。

    表7-3　错误的处理行为与正确的处理行为

    促成客户的购买意愿

    门店店员在介绍完产品信息，处理完客户异议之后，应该做什么？是等着客户提出购买要求吗？当然不是！你要做的是主动建议客户购买，积极促成交易。主动建议购买如同足球比赛中的“临门一脚”，当你历经千辛万苦，终于把球带到对方的球门之前时，不是等着球自动滚进球门里面，而是抬脚大力射门——主动建议客户购买。

    为什么要主动建议

    相关调查证明，在即将达成交易的谈判中，如果店员与客户都没有主动提出购买建议，60％的谈判会无果而终。因此，店员如果不适时地主动提出交易，将很有可能失去成交的宝贵机会。

    客户不主动

    人往往害怕做出错误的决定。因此，许多客户即使对产品十分满意，也会再三考虑是否购买。

    “再考虑考虑”对于销售极具杀伤力。如果客户没有及时得到店员的建议而离开门店，他们的购买**将大大降低，很少会再入门购买产品。因此，当遇到客户犹豫不定时，门店店员一定要大胆建议，帮助客户做出购买决定。

    客户期望被建议

    如同去医院看病，人们总期待经验丰富的大夫提出治疗方案。同样，客户做购买决定时，也希望听取销售专家的意见。那些看起来很专业的店员的意见往往在成交中起决定作用。

    克服恐惧，大胆建议

    店员没有主动提出购买建议的原因很多，但最为常见的是店员自身的错误观念和心理因素。这些想法往往阻碍了店员主动、热情地提出交易：

    第一，让客户自便。认为只要能很好地推介产品并处理好异议，想买的，自然会买，不想买的，说再多也没用。

    第二，害怕主动建议会使客户反感或产生抵触心理。

    第三，担心被客户拒绝，这是对店员自尊心与自信心的最大打击。因此，许多店员明知主动提出购买建议十分必要，但仍不愿主动邀请客户达成交易，因为不建议购买就不会遭受拒绝。

    第四，自己的产品并不完美，客户日后发现怎么办？“又不是我让你买的”可能是最安全的借口。