试用。

    第三，演示、试验是证明的最好办法。

    第四，平时多收集资料，发挥个人才智，制作成产品证明资料册、数据展示板、图片库等。尽可能将证据图表化，给客户直观、强烈的视觉冲击。

    第三步：征询客户的意见

    通常店员在提供证据后，都应该询问客户，让客户说出感受和想法。比如：这样，您还觉得价格高吗？这样的豆浆机质量您还不放心吗？您对这种品牌的洗衣机还会怀疑吗？

    其实这有点儿类似法庭审判，店员不断提供强有力的证据，让客户在充分的事实和证据面前，作出有利销售的回答，从而加强对客户的正面刺激，最终影响客户的购买决定。

    不断引导客户思维，让客户自己得出结论，这是顾问式销售的基本方法。

    案例

    店员在给客户推荐一款手机后，客户对手机的大小提出异议，店员运用有能力异议的处理技巧来解除客户的怀疑。

    客户：“这个手机好像偏大了一点儿。”

    店员保持热情、面带微笑、语速适中，说：“我非常理解您的想法，买手机时谁不希望外形合适，其实我们这款手机的外形非常适合您这样的男士。”

    店员把手机放在客户手里，接着说：“您看，放在手上的感觉还是不错的吧！对于男士来说，太小的手机握在手里并不合适。我们这款手机的大小，完全是按照中国人的手形进行设计的。由于这款手机的风格是时尚、冷峻，直线形的外观很能体现男性的阳刚之气，所以会显得大一些，实际上并不大。您觉得呢？”

    客户将手机反复掂量了几下：“噢……你这么一说，还真是不大，大小正合适。”

    这就是有能力异议处理的典型案例。店员首先对客户的担心表示理解，然后给予有力的证据，最后询问客户是否接受这样的解释。通过在体验中感受证据，客户就很容易理解了。

    思考：

    你告诉客户结论与客户自己得出结论有什么不同？

    能力不足型异议的处理技巧

    无能力的异议则是针对产品的固有缺点，个人无法改变现状的异议，比如价格高、功能或配置达不到客户期望值等。因此，对于无能力异议的处理，店员要做的不是获得客户的理解，而是通过利益补偿的方式转移他们的注意力。

    处理无能力的异议分为三步：首先，对异议表示认同和理解；其次，把焦点转移到总体利益上或用产品的其他利益进行补偿，以淡化缺点；最后，询问客户是否接受。

    一般来说，一个产品由多方面的要素组成，这些要素带来了多方面的利益，它们共同构成了产品的总体利益。“只见树木，不见森林”的追求片面利益的观念，是无能力异议存在的根源，因此店员要引导客户树立“既见树木，又见森林”的全面利益观念，这才是处理无能力异议的关键。