，就是客户的利益。虽然客户买的是产品，但他所关心的利益却远远超出产品本身，如好品质带来的安全感，好品牌带来的信任感，有特色的设计带来的个***，新颖的功能带来的使用乐趣等。要想成为一个金牌店员，就必须了解与掌握产品知识的关键，抓住产品的核心价值。

    产品的核心价值通常包括三方面：功能性价值、情感性价值和象征性价值。功能性价值是产品价值的基石，是店员最容易掌握的表层价值；而情感性价值和象征性价值则是深层次的、抽象的，需要店员去细细领会与感悟，并由此激发客户丰富的联想。只要店员认识到并找到客户购买它的关键动机，再配合适当的演示方法，就能大大提高销售的成交率。

    运用品牌的力量

    销售行业有这么一句话：一流店员卖品牌，二流店员卖服务，三流店员卖产品。

    品牌是门店销售的高层次体现，它是企业扩大自身影响力的主要武器和核心竞争力。因此，无论是专卖店、直营店、加盟店、连锁店，还是大卖场里的销售专柜，店员都不要忘记：销售品牌是自己的重要任务。

    品牌销售

    所谓“品牌销售”就是让客户从复杂的产品信息中解脱出来，回到最简单的情感归属上来。因此，店员首先要有品牌意识，在向客户介绍完产品、服务、公司文化等相关知识后，让客户感到：这个品牌真不错！

    当然，一个品牌要想在客户心中扎根，并不是通过店员一两次的销售就能实现的。因此，随时随地向客户表达和销售品牌是每一位店员的重要任务。

    品牌销售就是要以品牌为核心，让客户对品牌产生依赖感。

    品牌的力量

    有些店员也许会问：产品价值在哪里？需要我去研究产品或公司吗？

    其实这些产品价值早已被公司的设计师写进了品牌固有的价值体系中，店员只需要学会运用品牌的影响力就可以了：

    第一，参加公司的产品培训，从中发现并牢记产品价值。

    第二，无论在服务用语还是在产品介绍中，都要时刻强调自己的品牌。

    第三，无论客户是否熟知我们的品牌，店员都要在生动表述的同时，尽可能让客户去体验。

    不知名品牌怎么办

    如果店员销售的是知名度不高的小品牌或者刚刚上市、知名度较低的新品牌，又该怎么办呢？

    要知道，金牌店员不是从大品牌门店中诞生的，相反，他们更容易利用一些销售技巧，在新品牌、小品牌中脱颖而出（见表6-1）。

    表6-1　介绍不知名品牌产品的技巧

    思考：

    你是如何销售小品牌产品的？

    介绍产品的技巧

    金牌店员如何有效地向客户进行产品介绍呢？相信这是每位门店店员都渴望学习的销售技巧。