第6章 对症下药——介绍卖点的学问（1）

    由于市场上同类产品越来越多，竞争越来越激烈，门店店员要想让客户接受自己推介的产品，就必须掌握介绍产品的技巧。而高明的“销售医生”总会让客户明白，你的产品就是解决他当前问题的最好方案。如果能做到这一点，你就是一个金牌店员、销售专家。

    金牌店员的两大角色

    专家角色

    专业形象是金牌店员的基本职业素养，也是促使销售顺利进行的重要条件。与一个普通店员相比，一个知识全面、训练有素的专家级店员留给客户的印象截然不同：对产品卖点的准确把握，对专业术语的娴熟驾驭，都足以让客户瞬间认定你就是他们要找的人。

    良好的知识背景

    客户在选购产品时，通常会关注五个方面：产品的功能是否完备，性能是否优良，产品的价格是否合理，该产品在同类产品中的优势与地位，相关的售后服务。因此，店员必须全面熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，用最简单明了的语言，说出产品最重要的特点。同时做到知己知彼，向客户有针对性地进行介绍，提供专家式的销售服务，从而提高销售的成功率。

    专业词语的运用

    随着产品不断增加的科技含量，产品介绍所包含的专业术语也不断增多，普通客户很难掌握这些专业术语，因此就需要店员能够帮助客户了解这些专业术语。这不仅能在客户面前迅速树立销售专家的形象，也有助于客户深入了解产品，促进销售的成功。

    顾问角色

    顾问角色是指店员以专业的销售技巧介绍产品的同时，还要关注、了解客户的真实需求，进而提出积极的建议。

    金牌店员认为：客户是朋友，是与销售者有着共同利益的群体；好产品是客户真正需要的产品；服务本身就是产品的一部分，服务是为了与客户沟通，达成销售。

    因此，顾问角色需要店员做到：

    第一，全面了解你服务的目标客户群，熟知他们的实际需求。

    第二，具备丰富的产品知识，了解生活常识、行业动态等相关信息，并能说明在日常生活中使用产品时的具体注意事项。

    第三，不再以“把产品卖出”为目的，而是以追求长期利益为目标，力求“卖给客户真正需要、真正适合的产品”。

    最后，店员不再是“一次性买卖”的单纯的销售者，而是定位于客户的专家顾问、服务者和长期朋友三个主要角色上。

    产品价值——介绍产品的重点

    在本书开始的章节中，我们曾经强调销售的第二层境界是销售价值，即金牌店员应该在熟练掌握销售的专业知识和技巧的基础上，学会销售产品的价值。因此，店员在向客户推介产品时，内心应牢牢抓住“产品价值”这条主线。

    卖产品不如卖价值

    所谓“价值”