第5章 寻明诱因——激发客户需求（3）

    切——大胆试探定产品

    “切”就是把脉，店员要不断地去试探客户，以便更准确地掌握客户的需求和对产品的满意度。比如：“小姐，我认为这款最新流行的上衣很适合您的气质，您说呢？”“先生，这套功率为150W的组合音响非常适合您的大客厅，您说是吧？”

    激发客户需求的几种技巧

    “让进店的每一位客户都不空手而去”，是金牌店员的最高境界，也是新店员的梦想。但并不是所有的客户都有明确的购买需求，这就需要店员自己去激发和挖掘，将客户那些隐藏的需求，变成现实的购买需求。

    激发消费潜能

    每位客户都有消费潜能！据统计，被激发后的消费潜能，可比原来增加50％！

    案例

    乔?吉拉德十分善于激发客户的消费潜能。在和客户接触的时候，他总是想方设法让客户先“闻一闻”新车的味道——无论客户当初是否想要购买，他都会让客户坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果客户就住在附近，乔?吉拉德还会建议客户把车开回家，让他在自己的太太、孩子和邻居面前炫耀一番。这样，客户会很快地被新车的“味道”所陶醉。

    根据乔?吉拉德的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的客户，都会买他的车。即使当时不买，不久后也会回来买。因为客户已经被新车的“味道”深深地吸引住了。

    让产品的“味道”深深吸引客户，将潜在的客户变为成交的客户，这就是销售大师的销售秘诀。

    其他四种激发技巧

    化整为零

    高昂的价格常常成为客户购买产品的绊脚石，如何化解这个问题呢？最常用的是价格拆解法，即将高价位分解为每年、每月甚至每天、每小时的花销成本。比如一台质量不错的洗衣机价格为3000元，店员可以将其均分到10年中，那每年就是