第2章 金牌店员究竟在想什么（4）

    这位推销员的杰出之处，就在于他把本来不应该发生的情况转变成仿佛事先准备好的推销步骤，而且做得天衣无缝。当然，像这样急中生智，处理突发事件的能力，绝非一日之功，需要长时间的积累和磨炼。

    思考：

    1．假如你是这名推销员，你会如何处理呢？

    2．你是否遇到过类似的尴尬局面？你是如何做的呢？

    金牌店员的三种职业心态

    你的外在表现反映了你的内心世界。金牌店员之所以具有良好的工作表现，就在于他们具备“金牌”的职业心态：必胜的信念、专业的服务和主动的态度。

    必胜的信念

    成交的信心

    金牌店员总是假定每一个来到店里的客户都会购买产品。因此，他们往往形成一种职业习惯，认真对待进店的每一位客户，并积极地进行销售，从而提高交易的成功率。

    识破假拒绝

    很多时候，客户拒绝往往出于习惯性的防卫心理，并不是真正的拒绝。客户的拒绝一般都存在回旋的余地，店员不要被表面的拒绝所蒙蔽。有经验的门店店员一般不会因为被客户拒绝而轻易放弃，而是过一段时间再跟进，寻找新的销售机会。

    门店销售人员必须具有“宁错杀，不放过”的精神。

    衡量得失

    金牌店员通常会被客户拒绝，但他们并不气馁，依然面带微笑接待下一位客户。在他们看来，只要对客户拒绝的原因及时进行总结，就可以丰富销售经验，提高下一次销售的成功率。

    专业的服务

    职业素养

    一名有职业素养的店员，不仅在服装、仪容等方面规范到位，而且一见到客户就会立刻进入服务状态，脸上洋溢着热情的微笑，从而给客户一种既亲切又值得信赖的感觉（见