第1章 金牌店员究竟在销售什么（3）

    具体来说，通过饮料机购买绿茶，客户需要自己打开，喝的是冰凉的茶水，没有任何服务人员帮助增值，因此只需花费3～4元；路边小茶馆中，服务员会用热水泡茶，泡茶的服务会使绿茶增值，使每壶茶变成10～20元；四星级酒店里，优美的音乐、柔和的灯光、宽大舒适的沙发，再加上服务员亲切的微笑，所有这些都会使绿茶升值到每壶80～100元。

    如果销售的产品同质化非常高，那么唯一能够产生差异的就是客户消费的环境以及店员提供的服务，这些都能够帮助产品增值。如果店员仅看重产品、质量、技术和价格，而不注重环境好坏与服务水平，则产品增值甚微，甚至无法产生增值效应，客户自然也就不会产生物有所值或物超所值的满足感。

    跳好“服务舞”

    在产品同质化严重、市场竞争激烈的时代，通过服务来制造差异已成为绝大多数企业的共识。

    日本著名实业家堤义明说过：“如果你把赚钱当做目的，往往就赚不到钱。我要追求的境界，是常人所达不到的，那就是‘共享愉悦’。”这里所说的“共享愉悦”，就是能提供给客户“共享愉悦”的服务，如果一个企业无法提供让客户满意的服务，那么它也就失去了成功的可能。据有关权威机构统计资料显示：15％的客户转向别家购物是为了更低的价格，15％是因为更好的产品，而高达70％的客户离开则是源于糟糕的服务。

    因此，作为一名门店销售人员应认识到这一时代特点，并把培养强烈的服务意识作为提升自身职业素质的重中之重。

    如果说店面是有形的舞台，服务就是无形的“舞步”。服务不仅带来产