第1章 金牌店员究竟在销售什么（2）

    以需求为导向，引导客户自己得出结论

    销售人员自己说的结论，很容易遭到客户的攻击。如果通过连环发问，不断引导客户，激发客户的购买需求，并让客户自己得出不得不买的结论，然后再提出问题的解决方案，这样客户就很容易接受你的产品或服务。这种销售方法，就是所谓的顾问行销法。

    其实每一个产品或服务都有它的价值或用途，也总能满足某类客户的某一需求。但如果销售人员不考虑客户的真实需求，不能让他们自己得出结论，销售很容易失败，再好的产品也可能被“拒之门外”。这也是今天我们不断强调营销一定要“以客户为中心”、“以需求为导向”的目的所在了。

    延伸形成客户链

    金牌店员是不会做“一锤子买卖”的，更不会将眼光停留在一个客户身上。他们会通过老客户的关系，不断开发出新客户，形成庞大的客户链。

    图1-1　成功营销的“三级跳”

    金牌店员的三大新境界

    作为一名销售人员，必须回答一个问题：我们究竟在销售什么？我们在销售满足客户需求的东西；我们在销售改变人们生活现状、提高生活质量的产品；我们在提供更加方便、快捷的服务……这些回答都没有错，但都只看到了现象而没有看到本质。对于这个问题，金牌店员的回答是，我们绝不是单纯地卖产品，而是在销售三个新境界：第一，销售服务；第二，销售价值；第三，销售自己（见表1-1）。

    表1-1　金牌店员的三大新境界

    案例

    穿着时髦的杜小姐刚走进一家裤子品牌专卖店，店员马上就迎了过来。杜小姐正要翻看一条浅蓝色的牛仔裤，店员立即开口说：“